房企应该向达芬奇家具学习营销技巧

在2011年7月10日央视《每周质量报告》播出《达芬奇天价家具“洋品牌”身份被指造假》之前，没有人怀疑达芬奇家具是国内家具的高端品牌之一，高端、豪华、洋气、尊贵已成了达芬奇家具的符号。目前，在遭到媒体的连续曝光之后，高档家具达芬奇，虽然落得一地鸡毛，但瑕不掩瑜，其曾经的辉煌也令人反思。笔者不想附庸风雅地在此再进行口诛笔伐，暂且抛开其不良经营的一面，相反，根据马克思“在倒污水之时不能把盆里的小孩一同倒掉”的一分为二哲学思想，作为房地产营销人，我们更应该向达芬奇家具公司学习以下营销技巧：

　　1、学习达芬奇创造客户的技巧

　　虽然天才的达芬奇不是一个凡人，而是一个伟大的科学家和艺术家，也从未听说过他有设计家具的嗜好。他一生大部分时间都没有个像样的家，更谈不上他与家具有什么奇缘！所以，达芬奇家具不会出现在意大利。但是，达芬奇家具经过自己的营销实践，硬是在中国造就了这么一批人，他们相信达芬奇的家具是高档奢侈品而不惜高价购买。达芬奇公司能创造出这样一个客户群体，这难道不值得学习吗？有什么客户就有什么商品、有什么需求就有什么供给，从这个意义上说，达芬奇公司的无良和虚假满足了其客户群体的无知和虚荣。无良对无知、虚假对虚荣，供求双方互为条件，这就是相对的商业合理性。用江湖人士的话说，这叫做“天天有神仙下凡，日日有蠢猪上当；上当受骗，自觉自愿！”

　　2、学习达芬奇品牌定位的技巧

　　品牌定位的好坏决定了该产品品牌未来的市场命运，品牌定位的目的是要让企业的品牌在消费者的心智中形成认知优势。企业品牌的认知优势一旦形成，就会使消费者对其它品牌产生排他性，从而强化该公司的经营性垄断。那么，达芬奇公司的定位是什么呢？就是奢侈品家具！在过去几年间，中国跃居全球奢侈品消费第二大国，奢侈品消费市场的迅速膨胀培育了一批形形色色的“达芬奇公司”。正因为如此，所以才有了今天人们关注的达芬奇事件。家居业的达芬奇、红酒业的假拉菲、食品业的“有机”……都来自于消费者的心智迷失。在此，我们不得不佩服和学习达芬奇公司的定位精准，在家居行业率先建立了奢侈品的认知优势！

　　3、学习达芬奇名人效应的技巧

　　香港天王刘德华，是中国乃至亚洲无人不知、无人不晓的天皇巨星。他对达芬奇家具代言的视频广告让人看了心旌荡漾：“浑厚而具有磁铁般的声音引人入胜，西装革履的打扮与豪华气派的沙发，让人看到了达官贵人的生活方式。”最令人称奇的是，刘德华的歌词“跟你分享每一句歌，请你莫忘我-达芬厅家具”，更是打动了每一位有钱人的心，同时也使达芬奇家具在客户心目中形成了“名贵”的心理认知。大家都知道名人效应的神奇，他们说一句胜过我们常人说一千句。用营销的语言来说，其传播率、到达率都达到了令人难于想像的境地。因此，达芬奇家具把名人效应发挥到了极致，非常值得房地产界的营销人学习与借鉴。

　　4、学习达芬营销包装的技巧

　　尽管达芬奇家具是典型的“Made in China”，但在保税区“一日游”之后摇身一变就成了洋品牌、洋家具，身价也暴增数十倍。然而，在达芬奇事件曝光之前，做的是那样的天衣无缝，让人深信不疑，实在是营销包装的高手，令人拍手称奇。地产界的楼盘案名虽然洋名也比比皆是，设计单位也时常出现了“洋鬼子”身影，但老百姓一看就知道是山寨或意淫式作假，要么一笑了之，那么嗤之以鼻，根本构不成高档品牌的心理认知。客观地说，几年前上海的汤臣一品应该是一个高档楼盘，开发商也喊出了当时的天价，但因营销包装技巧的缺失，使客户无法形成“高档楼盘”的心理认知，最后，该楼盘成了闻名全国的“暴利”反面教材。这也说明，房地产营销人向达芬奇家居学习营销包装技巧已刻不容缓！

　　5、学习达芬奇超级营销的技巧

　　所谓超级营销，又称为顾问式营销。在笔者看来，这实际上是一种催眠式营销方法。操作方式是：营销人常常以顾问的身份出现，在推销过程中采用催眠战术，让客户在听取产品介绍、企业服务等讲解时失去理性判断且最终买单。这种战术的杀伤力很强，往往使客户在买单后还要对销售人员感恩戴德地说“谢谢”，赵本山在春晚上卖拐采用的就是这种营销战术。非理性的奢侈品消费来自于人的暴露癖和被虐癖，高价商品的共性是让人们忘记该商品的成本，或者是在炫耀（暴露癖），或者是在自残（被虐癖），极致奢华和离谱高价会给消费者带来吸食毒品一样的刺激。达芬奇家具采用超级营销技巧培养出了一批这样的“瘾君子”，相当于为自己建立起了印钞厂。不仅如此，达芬奇家具的辉煌还在于它发掘和利用了人性的弱点，并以创新的方式来满足人们的欲望，建立起了其公司品牌在消费者心智中的认知优势。所以，我们应当努力学习达芬奇家具的超级营销技巧。如果我们要批评达芬奇不道德的话，其实，我们更应该批评的是这样一个不道德的社会！

　　结束语：对达芬奇公司的道德谴责之声还余音袅袅。但是，我们不能因为愤怒和嫉妒而迷失了企业管理者的心智，忘记了企业经营的基本原理。特别是房地产营销人，创造客户、精准定位、营销推广等，这些都是营销人要掌握的工作秘诀。因此，去其糟粕，吸其精华。除去不道德的因素，学习达芬奇家具的营销技巧，我们可以在恪守诚信的原则下努力使企业达到极致。

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