通过一个案例来讲一下具体的做法
案例来源于一本商战小说《我把一切告诉你》。怎么择业怎么面试小说里有描述，看了好多遍了学习销售就是从它慢慢开始的，看小说案例比那些理论知识强多了。不小气所以小说可以分享大家，没时间一个一个人发邮件，如果想要学习交流或者想要这本小说作为学习资料可以加学习交流群：272094990 暗号（验证码）：兔子在天涯 这个群只做为做销售想要创业的朋友的交流学习扩展人脉的一个平台不做商业用途，跪求广告广告快走开。群里会进行案例分享也会组织大家讨论问题答疑。做销售需要不断的积累经验学习技巧，从高手那里获得是个不错又高效的方法的。
人都快30岁了，处于没车、没房、没钱和没闲的四无状态，闹心。生活还要继续，未来挑战更是艰巨，自己的发展路将在何方？下一步发财机会藏在哪里？我又该何去何从？
点评：
谁的青春不迷茫？但光迷茫有什么用呢？关键要找到正确奋斗方向并且落地！实现这个关键点的核心就是跟高手学习。
自出道以来，我要么自学，要么偷学，全靠个人领悟商战真谛，除了遇到牛人赵强外，基本没啥名师指点过，我有强烈的事业进取心，每个阶段都要求自己不断追求更高目标，并努力实现既定目标。现在凭这点微末本事，还想创业成功？洗洗睡吧。思前想后，我决定边挣钱边跟高人学习，等时机成熟，自然再华丽转身。
发愁之际，碰巧，一家新创刊的K杂志，是本财经类杂志，正在招广告总监。我决定斗胆一试。从网站上看到介绍，他们创刊虽不足一年，但想法远大，立志要在不远的将来，与财经类杂志的老大《财经》并肩，两年内超过《新财富》、《经理人》和《中国企业家》等大牌刊物。我喜欢和有远大理想抱负的媒体一起成长，嗯，K杂志合脾对胃。
面试前我把K杂志翻烂了，胸有成竹后，写了一个报告。
点评：
这就叫面试绝招哦，面试前请好好看看应聘公司的网站，在到市场上看看产品表现，面试绝对有收获！北京一个女生，面试日本优衣库连锁店销售，她市调完一遍优衣库各门店，写了一份小市调报告，面试非常顺利，毫不费力。
面试那天，我见到了K杂志老板，李总。从李总面相和举止中我能察觉他精明、善变、急躁、敢想敢干。李总介绍说自己是从资本市场上出来的，现在是出版人，但不懂传媒，想问问杂志经营之道。我也没说啥，先把报告递上去。
点评：
这叫面试时，抢夺话语权！做销售要时刻提醒自己：抢夺销售主动权，高手全部都具备这个能力。如何抢夺话语权？1、肚子里得有货；2、事先做好准备。二者必占一条。
很快，李总脸上浮现出点笑纹：“雨总，杂志广告的销售策略写得不错，能发现问题，也有解决办法。但别人简历都经历和业绩表现，你，怎么一字不提？”
“李总，您面试最关心啥？当然关心的是能否招到管用的人才！我写的策略对路，那自然聘我。如果我使劲讲过去经历或业绩，您关心吗？呵呵，没体验就没共鸣呀，说了也意义不大。”嗯，对于这类回答，我事先早就想妥了。
点评：
大家或许发现自己说经历，考官大都一耳朵进一耳朵出，转化率低，这就是为什么很多人大谈业绩，却没有收获的原因。所以说，激发客户兴趣，是引发关注你的最重要一步。
大家想一想，假设考官面对50位陌生应聘人，那么谁能激发他的兴趣，是不是有望成为重点考察对象？
策略报告起了催化作用，双方谈话由面试逐渐转变成了聊天。我不经意间告诉他，手里这期K杂志哪些是收费广告，哪些是赠送。李总听完甚感惊奇，忙问。
我卖弄了一把：“大牌公司投放广告是按计划发布，我在同期其他大牌财经杂志没看到这些广告，而K杂志独有，显然是白送。”
“呵呵，说得有理。还有一个问题，雨总在4A广告圈里人脉怎么样？”
早知他要问这档事儿，我从书包里掏出个皮本子，“李总，本上记录了100多个顶级4A公司的联络，不仅包括媒介、计划、AE等部门负责人，还有他们的性格、资历、爱好，甚至细致到服饰爱好。”点评：
点评：
面试时候，带好各种对自己有利的证明材料，给面试官一个印象，咱们很重视本次面试，这叫态度好！我见过太多销售人来面试，就一张应聘纸，他的客户群资料呢？名片夹呢？销售笔记呢？客户合影呢？这些能从一个方面展现这个销售人工作态度和能力，可惜绝大部分销售人给忽略掉了。
之所以有准备，不是咱装神仙，而是经验所得。“报纸是快餐文化，杂志是精品文化”、“报纸卖皮，杂志卖题”是纸媒两句行话，是说两者卖点不同。
绝大部分奢侈品，一般只投放杂志广告，鲜见报纸。因为杂志品味高，符合品牌定位，而且读者群层次也高于报纸，适合品牌在意见领袖群中树立形象。况且大牌客户广告基本由4A公司垄断，K杂志想在广告上有所建树，必然离不开4A帮衬，所以咱有备而来。这本子是我的客户通讯录整理版，嘿，放在李总面前，他从前翻到后，从后走到前，不经意间脸上再次浮现一丝笑容。
点评：
面试时候，我们的话题始终是谈论自己擅长的一面，这也叫抢夺话语权。
看，离成功不远了，咱心理得意起来。 接着咱趁热打铁，把几个同期大牌杂志摆出来，和K杂志一一对比分析，找不足。
点评：
实现做好准备，现场才好表现，这就是面试前必须要准备好的功课！销售何尝不是呢？见过太多销售，他们去谈客户前，什么都没准备好，就等着现场发挥，这怎么能搞回钱呢？所以我们要养成一个好习惯，时刻做好提前准备！
从封面设计到内页版式排版，从文章编辑方向到发行策略，从高端推广到举办创刊一周年红酒推介会，甚至连杂志纸张都发表了看法：“李总，K杂志内页是85克铜版纸，虽然随众，但有缺陷。您看，杂志捏在手里感觉沉，硬，亲和力不够。
点评：
找到公司产品的弱点，针对性明确提出自己的改进意见，这份面试态度天下无双，一定能给面试官留下最深印象，因为你的竞争对手无一人是这样做的！
据我所之，美国财经杂志《福布斯》用纸别具一格，他们采用一种柔软轻便的特殊铜版纸，整本杂志柔软轻便，适合商务人士阅读，又不影响印刷效果。我们不妨借鉴。”其实，《福布斯》杂志在国内并不公开发行，咱也没摸过，但我从报上看过这条信息，管真假呢，先抛出去再说。今天任务就是要把自己打扮成杂志运营高手！好嘛，话音一落，李总频频点头。
点评：
全部都是事先做好的准备工作，现场开始发力了。
总之，我把几年来所学知识全抖落出来，包括如何组建广告部的思路也合盘托出：《运用‘良性货币驱逐劣性货品’的原理组建部门》、《运用‘二八原则’管理部门》、《运用‘目标细分法’开发客户》、《筹办赛车版，招揽汽车广告》、《如何与4A广告公司深度合作》……
点评：
按照专题做好准备工作，从各个方面印证自己是高手，所以工夫在诗外，不是现场表现如何了得，而是场外下了多少工夫！
一番侃侃而谈打动了李总。看，他有些沉不住气了：“今天聊得不错，那雨总在薪水这块有什么要求？”
“李总，还是您说吧。”我反问道。
点评：
谈判第一大禁忌：自己不要先报价！谁先报价谁被动。
20世纪60年代，联合艺术家公司想利用披头士乐队在市场上捞一票，可不知乐队能红多久。所以他们请披头士拍第一部电影的预算只有30万美金，算是谨慎尝试。
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显然，这笔钱不够支付乐队片酬，于是制片人打算再将25%的电影收益作为酬劳。制片人问披头士的经纪人布莱恩：“您希望得到多大比例的分成？”布莱恩本该使用黑白脸谈判策略：“我想乐队没空拍片，但报价如果诱人，我也可以尝试和他们聊聊。” 可他当场表态：“愿意接受7%的利润分成。”其结果是电影在全球取得巨大轰动，经纪人一个疏忽，就叫披头士乐队损失200万美元，折合到现在大概是8000万美元！我可不当布莱恩，所以咱打死也不开口说个数出来。
不曾想，李总也是老江湖，见我推三阻四，很快话锋一转：“那今天我们就先聊到这儿，大家彼此都有了印象，如果大家还有兴趣继续聊，那下次我们再详谈 ”
点评：
咱们遇见高手了，也可以理解为公司需要二次面试或三次面试，但第一次双方见面，肯定给李总留下好印象了！
靠，李总好狡猾！啊，回锅肉啊，还要再考一次？！本以为一次便能拿下，看来失算喽。回家路上，闷闷不乐 ！我盘算着行前制定的策略和谈话有何失误，百思不得其解，难道我还不够优秀？
点评：
建议大家今后做销售，多多反思，反思是自己进步的一大主动力哦！ 每件事背后都有一个“本质”，我们能否抓到这个本质？那就需要我们日后好好培养“提炼问题关键词”的能力啦。一旦培养出这个习惯，销售能力立刻翻倍递增！
至于所有人关注的销售技巧？外面介绍销售技巧的书有1万本，销售没有秘密可言，但为啥大家看完销售技巧没有太多长进呢？就是没有发现问题的本质。
95%的销售养不成这个习惯，怎么办？请在本群多多围观，有心人会发现如何培养销售冠军级习惯的顶级方法。
后来想明白里面的故事了，够精彩：谈判时我精神高度集中，并没犯错，李总是被侃晕了 。他有几个想法：第一，回家整理思路；第二，故意凉一凉我，乔装非求贤若渴，而是我迫切想得到这份工作，这样在薪酬谈判时，他就占有主动地位；第三，广告总监关乎杂志收入命脉，等闲之人勿近。他还要出一道或几道考题，继续考察咱能力。哇，一收一放，绝对是顶级谈判专家！
点评：
揣摩客户心理，这是站在客户角度想问题，也就是对自己多问几个为什么？一个人思维能力是否强大，在于他能否很好提问！呵呵，蓝小雨正在对自己提问，而且是批量提问，他的做法很棒！
我深知咱短板在于随即应变能力差，是实践检验出来的，童叟无欺 。但我有个习惯，谈判前尽量想好应对之计，把能想到的谈判过程和结果列出来，再找到对应策略！这可颇费脑筋，但我喜欢。
点评：
同学们看到了吧，咱们见客户前，需要在底下做很多准备工作哦，一出手就有杀伤力！
一般一场谈判下来，我大都会搞点便宜给自己。道理简单，对手再厉害，也不大可能只用几分钟思考，就能PK我几天的谋划吧。除非那家伙是高人，比如我后来崇拜的那位乳制品集团的大老板。
于是，再次发挥优势，开始思考：“他还想怎么考我？MD，没有三把神煞，不敢倒反西岐！这回一定要提前想好对策，李总，对不住，宝位咱先预定啦！”我心里暗自叫起板来。
回到问题实质，李总复试，无非是想看我是否是夸夸其谈之徒，他要的是真刀实枪干活的人。那咱就证明给你看！第二次见面不用聊啥了，只用事实说话。不是纸媒都对自己发行量示为核心机密嘛，好，我就先把K杂志真实发行量搞清楚，叫李总看看兄弟我的手段。
点评：
这是验证我们工作态度的一招，同时也想了解该杂志发行方面优缺点，有针对性再提整改意见，呵呵，市调，还是市调！面试前的市调，就是咱们入职成功的敲门砖！
十九世纪初，一个美国商人想从英国进口一批钢琴，但头次进货需要进多少才能保证利润最大化？进多了，占压资金有库存；进少了，运费不合算，旺销断货也是损失。于是他做了一个“匡算”调查！当时美国大概有2000万个家庭，他聘请一个调查公司，在全美各地拜访了15000户家庭，发现大概有1%的家庭有购买钢琴的实力，那就有20万台市场，再进一步调查发现，这些富裕家庭中有1%的家庭有购买欲望。有数据支撑，他在2000台基础上又打一个75折，首次进1500台钢琴。后来他批发到美国各地乐器代理商行，很快销售一空。
案例说明，有数据调查的思维习惯，大有用场。我早已学会匡算套路，虽不准，但有数据总比瞎猜强吧，而走访报摊就是一个简调方式。
当时北京大概有3000个报摊，我花了两天工夫，在海淀、朝阳、宣武和西城四城区，抽访100个报摊样本，发现K杂志铺货率大概有40%，每个报摊平均进5本，半个月卖完。于是得出结论，北京发行量：3000个报摊×40%铺货率×5本/报摊=6000本。
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