高端进口店如何策划？

　　有个朋友在市中心刚开了个比较大的店，主要是销售进品商品，包括日用品、家居用品、食品、肉类、水产、水果、蔬菜等，有点象超市加百货的形态，主要目标群体是中、高层次消费人群，如高档住宅区住户、小企业主、白领、公务员等。该店刚开2个月，由于主要卖进口商品，品质相对较高，而且食品很多是有机、绿色食品，因此价格相对较高。开店以来，到店的客户反映商品较贵、品种又不够多（部分商品由于海关问题还未能进口上架），因此人气不是太旺、生意不是太好，与开店前的预计相去甚远。

　　我建议朋友先尽快解决海关进口货物的问题，同时适当调低部分商品价格，再在本地中高档住宅区、效益好的较大的单位等做些宣传，在网站、论坛上也搞些软文、帖子之类的网络推广，再择日搞个“结束试业，正式开张”的活动，并在开张初期搞些打折推广，以重新积聚人气。

　　朋友对该店已投入了不少资金，现在效果不如理想，因此非常现头疼，请雨哥给些建议，如何摆脱现在的不利局面，尽快将生意做起来？

　　另外，朋友想搞会员制（要收取年费，而且不是会员不能进店消费），通过会员制来提高服务质量、降低商品价格、加强定向营销的效果，不知道是否可行？

　　谢谢！

　　回答：

　　因为你提供的信息还不够全面，比如，是否在一线城市？当地消费能力如何？商店停车位有多少？地段如何？周边商业配套如何？营业面积？是否分楼层？临街？外面可有大型户外广告？装修档次？楼层高度？电梯数量？店内人流布置是否合理？商品陈列是否有高手参与？可有人看过风水（大门开向）？

　　这些信息得不到，不好做策划，况且策划一个商场，那是一个全案呀，需要精力做足市场调查的。所以我无法准确回答，只要想到哪儿就说到哪儿。

　　首先，否定收费会员制思路。深圳麦德龙超市，号称世界三大超市连锁，刚进深圳的时候，也是实行收费会员制，，商品虽然已进口品牌为主，但因为他们在深圳营业面积不大，所以国人并不买账。麦德龙既不想放弃会员制，但又得照顾当地消费习惯，于是搞了个很尴尬的举措。他们在门口发放临时会员卡（免费），结账的时候凭临时卡也能购物，此招一出，谁还会再花钱办理收费卡？

　　深圳山姆会员店实行收费会员卡，250元可以办理主卡和副卡各一张，一年一续卡，但不能凭卡打折，最近两年为了提升办卡数量和照顾国人心里，开始主动为消费者提供办卡礼物，送瓷器或雨伞等物品。

　　深圳山姆会员店之所以能实行收费会员卡，那是因为他们有两万多平米的营业面积，一半商品是进口品牌，一半商品是国产高档品牌，停车位3000多个，蔬菜水果熟食备货充分，经营特色鲜明，旁边是嘉信茂商场（中高端商品、饮食一条街、电影院），形成区域商圈，周边豪宅云集，由此吸引深圳很多有钱人。

　　你朋友的商店，特色不够鲜明，口碑还未建立，如果贸然实行收费会员卡（虽然可以持卡打折），会带有一定经营风险，前期最好不好实施。比较稳妥的做法是一次性消费多少，办理各类等级金银卡，享受不同折扣，这点还是比较实惠，今后再做升级都成。

　　说到卡，不妨多推销一些礼品卡。现在世面上很流行赠送购物礼品卡，送礼比较隐蔽，收礼人自主权大，实惠也看得见，这方面倒是可以大力推广。尤其到了下半年，还有四大节日等着咱们呢。

　　建议你朋友适当改变一点经营思路，也许会有点效果。进货思路似乎应该是，所选中细分行业的标准：能充分发挥国外食品优势，相对照的是国内食品劣势，反差越大，销售则会好。

　　食品行业涉及几十个细行业，在营业面积不能得到充分保证情况下，筛选几个能出利润，消费者认可，与其他商超有差异化的行业，作为主推行业，在这几个行业里，深根细作，力争做到全市第一。这样也许能形成商超特色。比如，饼干、糖果、巧克力、牛奶（这几个行业，国外品牌无论是质量还是口感，还是包装，都占有优势）……

　　如果营业面积不大，什么行业都涉足，每个细分食品行业没有全面和深度等特色，不会给客户留下啥印象的。

　　对了，咱们做薯片等油炸食品或肉干行业吗？呵呵，我个人认为国际和国内品牌没有差距，相反，国内品牌的口感似乎更适合本地消费群，这类行业还不如放弃呢。

　　其次，引入著名品牌，用国际品牌带动消费群前来购物。比如，拉菲红酒屋、古巴雪茄屋、进口牛奶屋等专卖店形式，如果有6—10个专门店（组群形式），人气可能会旺一些。山姆会员店的洋酒专卖场有300多平米，高中低档洋酒上百款，每天站着七八个漂亮的洋酒促销小姐，很能吸引顾客眼光。据我观察，他们营业额应该不错，尤其到了酒水销售旺季。

　　促销是必不可少的经营手段项。但不一定非要局限打折上面，相反，从关怀消费者角度出发，也许效果会更好。比如，下雨天，满一定金额便赠送一把漂亮折叠雨伞；前期，人人赠送一个环保购物袋（带自己Loge）。日本有家商场，在结账时，都会给客人赠送一张纸条，上面有当日天气、一个生活小常识、一句感谢语，他们坚持三年，效果是越来越好，最后配培养出一大批忠实购物粉丝。

　　这类经销手段，在网络上收集吧，估计有200条？呵呵，得，又回到帖子上反复说过的套路上来了，尽可能多地搜集情报，整理分析后为我所用，这招是不是特像小说主人公在设计产品包装和酒店时，曾搜集几千到上万张图片？从中优中选优，重新组合排列的套路？

　　哎，说来说去，我就那么几招呗，不知哥们你学到身上否？

　　你朋友销售“包括日用品、家居用品”，在开业刚开始是否妥当？此门类包含内容非常大，就是有1万平米的销售面积，也能非常轻松挤满。如果只是千八百平米的营业面积，我建议还是忍痛割舍吧。道理简单，如果该类大项目做不出应有特色，比不过别人，那么消费者不会有感觉，谁会跑来捧场？还不如集中力量先将超市做出特色来呢。

　　深圳益田假日广场，地下一层超市，营业面积也就几千平米，收银台才四五个，他们也是做进口食品的，档次比山姆会员店还要高一层。营业面积不大，但给我留下深刻印象。因为他们的水果太丰富了，比如车厘子是非常昂贵的一类水果，在山姆是一盒一盒地卖，但在假日广场超市，不仅有一盒一盒卖，更有一筐一筐地卖，那份豪气够敞亮。

　　水果品种丰富，是很能吸引有钱人前来购买的。现在有钱人谁还总惦记鸡鸭鱼肉？吃多了不健康，但高档水果却是口感好，而且越吃越健康，人家是花钱买健康，当然购物动力不同啦，自是另一番道理。如果主推高档新鲜水果，也许是超市一大经营特色。

　　你朋友超市目前现状是：“开店以来，到店的客户反映商品较贵、品种又不够多…….”那只能说明，来店里逛的消费群大部分不是目标消费群，这里面有一个市场筛选过程。山姆营业三年，人气才逐渐旺起来，到现在3000多个停车位根不不够的境界。这个市场需要培育哦，需要富人之间的口碑传播，需要市场推广的过程。

　　城市有钱人都集中在哪里？一般在高档汽车4S店，狮子会，老板俱乐部，MBA培训班，高档住宅片区，高档美容院……应该有地面推广活动。

　　同时，找到群发短信的公司，针对银行存款在多少以上的，名车豪宅业主，这些公司手头上都有精准名单录，4分钱一条短信，每周群发两遍（周四、周六）。效果应该能出来一些。费用低，坚持群发三个月，不断公布经营特色…..找到有钱人，请他们过来，这样才能彻底打开市场，而不要盯着周遍消费群。

　　多说一句，深圳山姆会员店原址变成了沃尔玛超市，以前沃尔玛超市还有进口牛奶销售区（他们以为逛习惯山姆的消费群还会时不时来逛沃尔玛，可他们想错了），后来转柜撤了，为啥？呵呵，因为沃尔玛超市宣传的天天平价，所以有钱人不再去逛（转道山姆新店去啦），而普通老百姓又不想买进口纯牛奶，销量能好吗？这里面的道理是否能参透？

　　先尽快把货品调整到位，然后在当地报纸打个小广告，诚征代理广告公司，我估计得有几十家广告公司拥来，这时候，就给他们出道考题：“假设给你10万，你如何宣传能让超市获得最大利益？假如给你30万，你如何.....假设给你100万.....？”

　　问三道题目，分别测试10万、30万、100万的广告投入，让你朋友做到心理有数，而得到几十个答案，嘿嘿，然后优中选优，利用乙方智慧，为甲方服务，靠，这不是帖子里写的小故事嘛（在A集团，我擅长搞这套）.....你朋友有那么一个商超放在街边上，哪个广告公司不动心？谁不愿意玩命出力？

　　然后请他们搜集国外商超经营高招，好嘛，都不用你动手，答案就会滚滚而来，但记住，一定要调整好货品以后才可执行，否则真把客流引来，看到商品是这样的，以后他们还会在来吗？

　　请广告公司还有一个好处，请他们开发超市的广告位！在不破坏整体的前提下，尽可能为超市创造额外利润，什么购物车、墙体广告、地胶广告、堆头广告、场外促销收费.....

标签： 高端 进口 策划 转载 如何