胜利的人都很自负,而自负往往来自你奋力一跳所摘到的那只桃子,桃子摘了一箩筐,你就会越来越自负。但是,假如你“自负”到要打倒比尔盖茨,那叫狂妄无知；假如你为能拿到今年的年终奖而自得洋洋,那叫鼠目寸光。所以,想创业的人,人生目标首先要“靠谱”,目标不能太高,也不能太低。把目标定为100亿元,其实和1万元一样,都是糟糕的规划,定为1000万元比拟合适。
1000万元并不是一个天文数字,只要你肯尽力,头脑转得快些,并且有点儿小运气,用不了几年,你就可能赚到。不过,要非凡留心以下“注重事项”。
首先,挑选行业要斟酌未来的成长性未来你可能连续到达的增加率！增加率比啥都主要,假如选对了项目,头两年的增加率很可能是百分之几百,甚至是百分之一千。从年净利5万元到80万元,很可能在两年内完成,到了年净利300多万元时,哪怕还有一点点增加空间,再过两年,你就是个千万富翁了。
所以,要害是增加率。Ｎ多人一说到创业,就说想开个小饭馆。养家糊口,开个饭馆足够了,可靠小饭馆赚1000万元,几乎不可能。为啥？到了第二年就没有增加啦！做连锁.加盟固然是个措施,但很须要治理才能,干好了也许能赚1个亿,干不好就可能回到起点,所以不是明智的选择。
换了是我,我宁可去组织个公司,专门给饭馆打扫卫生！活计再没面子,毛利润再低,也比没有增加率好。假如我的想法被饭馆吸收,想想看,我会有多大的增加空间？
创业这件事,很多时候是和韩乔生老师一样。韩老师讲解足球,有时候是“眼睛看到了Ａ,头脑里想起了Ｂ,嘴里说出了Ｃ,观众认为他说的是Ｄ”。而创业呢,往往是“你本来想干Ａ,干着干着成了Ｂ,结果在Ｃ处赚到了钱,在Ｄ点上发了家”。
所以,空间的腾挪也很主要。
假如不清楚这个道理,你就可能把所有资源都拴在赚10万元就到了顶的项目Ａ上,例如开饭馆。脱不开身和心,你就没机会往Ｂ跳了。人生不怕暂时遭受低谷,只要有奔头,机会到了就能一飞冲天,就怕碰到“玻璃天花板”,似乎有未来,却怎么也飞不出去。鸡肋啊！
你选择创业的行业,是不是一定要有很高的利润？
“净资产收益率＝利润率×资产周转率”。要创业,这个公式必须弄懂,否则,死都不知道是怎么死的。
“净资产”就是你的全部资产减去负债。一年赚１亿美元对你来说是天文数字,能让你愉快得背过气去,换成通用电气的ＣＥＯ,肯定会被董事会骂得吐血。赚多赚少先不谈,先看你是靠多少本钱赚来这些利润。创业者的净资产都不多,须要大幅进步每年的回报率。怎么进步呢？
门路一：利润率。我们都爱好卖高利润的东西,你的竞争对手也是,他们还总是卖得比你便宜,让你不得不更便宜,所以,利润率不是想进步就能进步的。
这时,我们就要斟酌门路二“资产周转率”了。这个东东是“营业额除以资产”得来的。营业额大家都清楚,那什么是“资产”？请看案例：
话说本人在北京燕莎友情商城买了一双鞋,英国牌子,３０００多块一双。创业人士Ａ拿到了这个品牌在中国大陆的代理权,创业人士Ｂ选择了卖鞋油。两个人都是５０万元起步,不同的是,Ｂ先拿４０万元买下一个小鞋油厂,生产中高级鞋油,再租高级商场的专柜开卖。
Ａ卖英国鞋,成本很高,到英国订购一批货,就用去了４０万元资金。平均每双鞋的进价是１５００元,零售价３０００元,一天能卖３双,天天的柜台租金是１０００元,一天的利润是９０００－４５００－１０００＝３５００元。利润率就是３５００／９０００,约等于３９％(忽视人工费用等)。
Ｂ一天能卖１００支鞋油,每支成本５元,零售价２０元,柜台租金６００元一天。一天的利润大约为９００元。Ｂ买下的鞋油厂,天天的水电费.厂房等开销在８００元左右,所以Ｂ天天的净利润只有１００元,利润率约为５％。
这５％和Ａ的３９％怎么比呀！不过,Ｂ真的那么可怜吗？
Ａ当初拿４０万元去进货,得到约２６７双鞋。这可实在不多,因为即使是男鞋专柜,也要至少有十几个款式,而且每个款式都要预备若干尺寸！２６７双鞋基本上只够在一家商场里卖的。那么,在第二家商场里销售所需的４０万元,Ａ要赚多久？４０万／(３５００元×３０天)≈４个月。
回头看Ｂ。Ｂ的４０万元投在鞋油厂上了,而且天天都要背负鞋油厂的开销。一个商场的专柜须要多少库存鞋油？假设须要５００支,(５００支×５元成本)／１００元日净利＝２５天,就是说,Ｂ一个专柜不足一个月的利润就足以开一个新专柜了。
这个案例解释,我们可以用高周转率去对抗低利润率。
现在让我们进入"创业实战".
我住的小区有一个小型方便店,我偶然炒个鸡蛋,创造家里没葱,打个电话,5分钟后,一根5毛钱的葱就送上门了。没盐没鸡蛋,也是快速送货。基本上我现在已经懒到,晚上想吃点水果,就拨个电话,有时候都不是我想吃什么,而是问“你今天进了什么水果啊?给我随便送点好了。”
你会说:“恐怕一根葱那五毛钱,天天卖几捆,也赚不到多少钱吧?单价和利润都太低啦!就算周转率高一些,但离赚1000万目标似乎有些遥不可及?”
事实上,这个店的战略核心就是“把客户养懒”。葱啊手纸啊,利润薄?可有利润高的啊!例如红酒,小方便店里,整整两面墙都摆着,几乎没国产的,都是从二三百到五六百的日常餐酒级别。这个小区老外极多,对欧美老外的中产(及往上)而言,红酒就是日常必须品。而一瓶红酒的利润,是不是超过了一卡车的大葱?
除了红酒,奶酪.熟食也各式各样。
这就是创业的"压强原理"---别看我个头儿不大.实力不强,客户有限,但我服务的人群极正确,"压强"非常大。
事实上,这个小店的老板,已经开了好几家分店了,都设在北京最高级的楼盘社区内。利润和周转率都很高!
老板十分敬业和精明。就算这几家店,货品也很大不同,因为不同楼盘显明住户扎堆嘛有的楼盘,欧美人多,有的楼盘,日本人多,还有的,都快成韩国人小区了。针对不同花费特征,她不断调剂货品品类,总能狠狠抓住该小区的花费习惯,靠“送上门,一根葱”的“把客户造就懒”策略(理论上讲,只送一根葱,从成本上讲,是赔钱的),慢慢递进式地锁定这个楼盘住户的大批日常花费。
目标客户狭窄而正确,为锁定客户而不惜做几笔赔钱的交易,服务佳,定价稍高谁让目标客户对价格不敏感呢!这样的生意谁都想做.这不,另外一家和她采取雷同策略的方便店也人住
我家楼下了!这家新开的方便店展开了低价竞争!你一根葱卖5毛,他就卖三毛九。虽说这个小区内的花费者对价格不敏感,但雷同东西便宜点,谁都乐于吸收。尤其是同质化的东西,例如农民山泉.可口可乐.舒洁卫生纸等,确切应了那句老话“没有5分钱买不走的虔诚度”。
门槛低,当然竞争者跟进剽窃就很迅速。说白了就是,三岁小孩子赚到金元宝,谁不想抢啊?泰森拿着金元宝,你抢一抢试试?刘翔捧一金元宝,你追一追试试?所以小方便店面对着该死的低价竞争,要么学泰森之路,也拼价格,把丫拼死!所谓伤敌一千自损八百;要么学刘翔,一跳一跳的跳没影了,对手找都找不着。
小方便店老板决定学习刘翔策略---就是才能增加策略。小方便店老板创造,自己原有的顾客群,尤其是核心顾客群,都是些高收入.高知识.三十岁到五十岁间的家伙。这些家伙有一宏大特征,就是怕死!比普通人怕得更强烈些。于是,小方便店开端大打"绿色"牌,比如绿色蔬菜。此外,这家店还有另一家方便店暂时比不了的就是红酒销售!卖这个东西,你的销售人员必须懂红酒才行。而培训一个红酒促销员,通常须要几个月的强化培训:产地?年份?风格?是黑莓子还是偏巧克力风味?葡萄的种类有哪些特征?……这些东西,另一家方便店一时半会儿搞不定。
看,这就是才能的体现,在延长中,创造新的机会,带来新的才能。
此外,这家店老板经常和顾客聊天,创造有的顾客灯泡坏了半个月了,还没时光换新;有的呢,没时光交电话费.没时光给燃气卡充值……目标客户都是一群“有钱没时光”的人!这很正常。这时,小方便店决定推出新的服务:
代客户换灯泡.交电话费.充燃气卡……通过卖红酒造就起的沟通才能和信任感,又不额外收费(当然换灯泡的灯泡钱,顾客自己付),小方便店把“方便”二字,从商品拓展到服务。这个阶段,虽然服务本身赚不到钱,但大幅增添了“交易机会”,起码给本来的卫生纸.洗洁精销售,带来了新增添从你家拿电卡时创造你家洗洁精用光了,晚上把充完电的电卡送回时,“顺便”带来一瓶洗洁精...
清楚这其中的玄机了吗?小方便店变成携程网了通过携程订酒店,比自己单独去酒店拿的价格便宜,携程还能再从酒店方,收取一笔佣金。当小方便店拥有“大单”时,确切就可以压榨小区内的洗衣店了……还顺便把利润,让给花费者一点点。
通过这个思路,小方便店一下子财源大开:小时工的干净服务,皮鞋养护……拥有客户资源,就能转化为利润。
呵呵,我们也可以把小方便店的思路,叫做“占领电话号码思路”。因为它的绝大部分生意都是通过一个电话号码开端的。谁占领了那个号码,谁就尽占风流。我给出的这个案例,最大悬疑在于:能不能节制电话机?
小方便店通过那许多成本付出,只要最终节制了“电话机”,就垄断了客户资源,有了强大的议价才能:把洗衣店.家政服务的利润,生生抢走一半!洗衣店老板还得忍气吞声!看看国美电器和电器厂家的关系,就清楚了。
但这些招数一开端时,它的竞争对手为什么不学?注重,看不清局面时,竞争对手不是什么都剽窃的!追随战略要是个完善的战略的话,谁还干别的啊?
当竞争对手完整看清时,“先发优势”在很多时候已经形成壁垒了。竞争对手想剽窃也晚了。单独拿出某一个环节来模拟,都是不现实的,因为毫无作用而整个价值链模拟,更不现实,因为首先模拟者要和被模拟者,起点和资源类似才行吧?
你相信那些大公司都完善发展.一步没错地快步走到今天吗?!请给自己一个大嘴巴,让自己清醒清醒!创业之初,最怕完整沉浸在“战略规划”的逻辑美感当中战略只是“想”和“看”出来的吗?战略是事前恰当斟酌,事中边干边学,事后总结进步的结果!假如从方便店变身为服务小管家这个战略假设能够成立,每一步该怎样走,跨大跨小,就是战略“具体化”的进程。
赚100万,抓住一两个机会就差不多了。但真想赚1000万,只靠一二个“点子”就不大靠谱。我们谈到的企业战略.财务知识,以及方便店的发展思路,正是为了赚1000万而铺垫的武功。深刻领会了这背后的商业逻辑,1000万离你还远吗?
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