天下风行品牌营销策划-
央视广告语的一句：“走遍天下，唯有栖霞”和栖霞苹果的高知名度，使栖霞这个具有文化韵味的小县城更受关注。栖霞市地处胶东半岛中心位置，总面积2016平方公里，辖12个镇、3个街道办事处、1个省级经济开发区，总人口66万人。北临人间仙境蓬莱阁，南近青岛，东北离烟台港、烟台机场仅60公里。记者在调查中发现，这里的消费者具有开放的消费意识，市场兼容性强。在酒水市场上，白酒、红酒、啤酒、保健酒在此地都比较活跃。这里的消费者饮酒喜好低度数，30度、38度是这里的主流。10元以下、20~40元这两个价格区位竞争比较激烈。
市场概况白描图
高端市场：苹果是栖霞人的主要经济来源，地处山区，这里的消费水平并不很高，因而高端白酒市场一直运作得比较吃力。茅台五粮液老品牌仍是消费者的首选，500元左右/瓶的五粮液在这里销售氛围较火爆，大部分政务、商务聚会都以五粮液为主。而茅台由于酱香型口味的限制，使其销售相对弱势，其他高端产品水井坊、国井等由于价格、消费者认可度等方面的原因，在这里还没有撬开市场，销售较平淡。
中端市场：在这片领域里，大量白酒品牌在此云集。烟台古酿、白洋河、文登学、古井贡、金六福、浏阳河等产品在市场上都能见到其身影。在25~40元价位区间，烟台古酿稳居榜首，其中以30度鱼光系列的小古酿最为上量，65%的市场份额被烟台古酿牢牢控制。据业内人士分析，烟台古酿在这里卖的如此火爆的原因有以下几点：一是烟台古酿是烟台地产酒，临近栖霞，近距离的进攻收效甚大。二是厂家为经销商们提供了丰厚的利润，利润的刺激调动起了经销商们的积极性，运作市场也就更加如鱼得水了。三是促销形式新颖，精致的打火机、多用的螺丝刀、方便的铁筷子，小巧的工艺品都受到消费者的青睐。有的消费者就算不想喝酒，也想打开包装获得里面的促销品，这种策略带动了终端上量。四是原来的竞争对手--地产酒白洋河由于价格体系的混乱，以及主攻红酒市场后砍掉了一些白酒品牌，也使得烟台古酿处在不断扩张的态势，不断蚕食着原属于白洋河的市场份额。
白洋河，作为栖霞地产酒，曾经凭借122元/箱金运白样河虏获了大部分栖霞白酒消费者的心，在酒桌上随处可见其身影。凭借地产老品牌的优势，销售比较稳定，但近期厂家相关产品的调整使其销售有所下降。原大众喜爱的30度金运白洋河酒调整为28度，口感转为淡雅型。另外白洋河酒系列酒在升级的过程中由于价格操作的紊乱也使得其销售业绩大打折扣。
低端市场：铺货率最大的是老村长，经销商们粗略的估计市场占有额高达70%左右，4元/瓶的文登学在此也取得了不错的业绩，另外，近一两年牛栏山二锅头凭借强劲势头介入了栖霞各大乡镇，在栖霞白酒低端市场撕开了一道大口子，形势发展迅速。
总体上来看，这几年栖霞的白酒市场品牌结构比较单一，但在白酒市场的版图中显现出的几种异象不得不引起经销商们的关注。
异圈描摹
异象一：舍弃本地市场 白洋河战略转移
在山东，几乎每个地级市里都有自己的强势地产品牌，并且由于山东的县级规模一般比较大，消费量可观，所以一个企业仅仅在当地做好了就能养活自己。白洋河作为栖霞地产老品牌酒，曾凭借天时、地利、人和红透栖霞各乡镇。但从采访中记者了解到：最近几年，白洋河企业开始重点倾向红酒生产，生产的白洋河红酒在上海、福建、安徽等地都销售火爆。而相对以前精耕细作的白酒市场，厂家逐渐减少了投资力度，使原本的市场占有额被烟台古酿、文登学等品牌蚕食。另外业内人士还分析了几点白洋河主攻红酒市场的原因：一是由于白洋河白酒运作多年，市场透明度较高，经销商的利润减少，积极性大打折扣。二是有些消费者反映饮用该酒后容易上头，而且原来卖得较好的金运白洋河改成28度淡雅香型酒，大部分消费者没法接受此口感。这也使得一部分消费者转移了目标。三是白洋河价格体系上有些混乱，失去了部分影响市场的领袖消费人群。所以这些因素的存在也使得白洋河白酒的销售逐渐下降。
异象二：白酒红酒严重撞车
提及烟台酒水市场，最先想到的是这里云集的众多知名红酒品牌：张裕葡萄酒、威斯诺·查尔斯、中粮长城葡萄酒、威龙葡萄酒等，这也凸显出了此地酒类市场的独特之处。栖霞酒水市场从某种程度上说就是其缩影，在这里白酒、红酒冲击得非常激烈，本是你过你的独木桥，我走我的阳关大道。但这里大家共同挤在这一亩三分地上，冲击形势严峻，栖霞的消费意识较开放，红酒市场活跃，葡萄酒在餐桌上随处可见。这种情形势必会蚕食掉原属于白酒的那部分市场占有额。这种异象也使得一些外来白酒品牌受到剧烈冲击，不敢轻易在此试水。
异象三：外来品牌缺乏持续投入
在调查中，记者发现造成栖霞品牌单一的原因之一是外来品牌在此打起了游击战。浏阳河、古井贡、杜康等都在这里操作过市场，但都存在一个共同的趋势：打响一两炮后都逐渐减少了投入，这就使得市场占有额始终无法突破增长。牛栏山二锅头在此持续的发力使其销售额猛飙，这充分验证了栖霞市场存在很大的挖掘潜力。牛栏山在此地崛起应该引起一些打游击战的外来品牌的深思。
异象四：旅游胜地，白酒市场却仍然单一
栖霞生态优美，旅游资源丰富。全市森林覆盖率达到46％，是国家级生态示范区。境内有着名的国家级牙山森林公园、艾山温泉、“胶东天池”--长春湖以及绵延百里的十八盘国家级生态公益林示范区等自然胜景，有“民间小故宫”牟氏庄园、“东方道林之冠”太虚宫以及胶东革命烈士陵园等着名人文景观。每年都吸引着众多游客前来游玩。电视剧《牟氏庄园》在五大省份的热播，更是带动了栖霞的旅游热，每逢节假日，各大酒店，小型餐馆游客都爆满。尤其是在旅游胜地周围有些特色的酒店做得红红火火。像牟氏庄园周边的牟尔黑山庄、艾山周围的艾山温泉度假村等。但记者在调查中却发现目前没有任何白酒品牌创新思路，与旅游胜地周边酒店实行战略联合，导致旅游市场上的白酒消费仍然靠自然走量。
攻守策略
守方：站稳根据地 辐射周边市场
根据地是战斗的总后方，根据地的坚固才能提供不断壮大的能量，因而作为守方要充分利用起根据地，扳倒井运作市场的策略“盘中盘”--从核心地不断向四周辐射就是一个很好的借鉴。守方还应充分认知当地消费者的习性，在做好白酒产品力和品牌力的同时，应充分挖掘产品的文化内涵，通过文化的塑造使其心理上接近消费者，进而培养出更多的忠诚消费者。
攻方：眼光放远 见缝插针
作为攻方，一定要将眼光放得长远，从某种程度上说市场需要“远视眼”，针对消费者的认老牌子、对新品牌可能存在抵触心理的现象，作为进攻的外来品牌不要惧怕于短期的不上量，要通过持久的发力，通过产品力，品牌力，服务力不断争取到核心消费群体。牛栏山二锅头在栖霞乡镇市场的火爆销售就是很好的案例。作为攻方要紧跟市场发展动态，抓住空隙，见缝插针，栖霞目前还没有品牌搭上文化之车，大搞白酒文化，是否可以抓住此点，也值得思考。
附表：栖霞白酒市场概况 酒店
这里聚集着几家大的星级酒店：果都大酒店、悦心亭宾馆，规模较大的酒店还有山水大酒店、万达宾馆。在旅游景点周围还有很多特色的酒店：比较出名的像艾山温泉度假村、牟尔黑山庄。
传统知名品牌在此没有进店费，新品牌的介入依据实际情况单品种进店费一般是在1000~2000元左右
流通
这里由于不是大的市场集散地，因而在流通渠道目前并没有培养出大的经销商
商超
大型超市有：家家悦超市 振华超市 银海超市
主流度数和价位
30度和38度酒 价位在10元以下及20~40元
联系人：吕小姐：13793132390
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