市场99%的人还没有认识到新天国际的价值
我一直关注关注食品饮料板块，是基于这样一种简单的逻辑：上游（比如有色）的火暴属于时势造英雄，没有合理与对错之分，根本无须研究，闭着眼买入就OK了，但无疑这种暴利不可持久。上游行业崛起源于全球尤其中国、俄罗斯、巴西、印度等“金砖四国”的和平崛起形成的对资源的强大需求。占全球1/3强的人口在同一个时间段和平崛起是人类历史从没有过的，人类历史上在某个时间段从来只有唯一的一个国家称雄，其崛起依靠对资源的战争掠夺，无须支付价格。现在金砖四国的崛起面对的则是：任何资源都必须掏钱去买，资源价格过高，不仅直接打击中下游行业，于整体崛起不利，而且会影响到已崛起国家的利益，甚至可能出现摩擦与战争。所以，我对有色的判断是：是历史给所有投资者提供了一次暴利机会，你甚至都不用判断是什么有色品种，买入便是。但当自己都赚得承受不了的时候，可能也是该撤的时候了。
至于中游的制造业我不喜欢，理由就很简单了，上下两头都受制于人，而同行业竞争又激烈（制造业进入门槛一般都不高，除非你有点所谓的技术自主创新，但谈何容易），所以我一般懒得在中游的制造业挖掘牛股。
很青睐最下游的消费行业，是因为无论贫穷或富裕，无论生老病死，无论海啸、战争、乃至火星撞地球，吃喝拉撒、衣食住行永远是最基本的也是必须的，所以我非常喜欢在消费行业挖掘，尤其食品饮料。茅台、泸洲老窖、张裕与伊利都让我获益颇丰，我一直在考虑，这里面还有没有潜力比较大，未被我发掘出来的股票？
直到5月中旬，我和我一个多年未见大学老师以及他的一个法国朋友见面，才隐约觉得可能发现了新机会。老师后来去了葡萄酒行业协会，同时做中粮集团的特别顾问来全面策划整合中粮旗下的三家长城葡萄酒。多年在葡萄酒行业的摸爬滚打，他对这个行业常了解，我向他请教这个领域的投资机会，他说了惟独一家公司：新天国际，并补充了一句：目前市场上99%的人还没有认识到新天国际的价值！
和他讨论完后，我回去仔细收集和查阅了新天的资料，广泛咨询了行业研究员、行业协会专家以及主要葡萄酒企业的意见，个人判断，新天可能确实有点机会，至于潜力多大，有待继续挖掘。下面我把和他的对话简单罗列一下，大家可以参考和探讨，看看是否确实有机会。
以下用我和老师区分角色。
我：葡萄酒整个行业老师您怎么看？
老师：怎么说呢？“小荷才露尖尖角”吧，葡萄酒行业在中国未来的发展空间与潜力是无论怎么乐观都不过分的。三大酒中，白酒在中国未来应该是平稳乃至走下坡路的过程，大家都知道喝白酒对身体对行为处事都没什么好处，现在支撑白酒消费的是中国几千年的白酒文化和交际习俗，但减少饮用白酒的趋势已经不可扭转，除了部分有品牌的高档白酒，整个白酒消费应该是走下坡路的，04年的500万吨消费量应该是未来再也不可逾越的。啤酒是境外舶来品，当然现在已经本地化了，其趋势应该是保持平稳增长并不断提高集中度。至于葡萄酒，中国在唐代就很盛产葡萄酒了，主要产酒区域是当时的所谓“西域都护府”也即今天的新疆，只是后来没有白酒文化这么繁盛而已，毕竟当时是胡人酿造葡萄酒，属于胡人文化。因此称葡萄酒也是舶来品也对。中国现在人均饮用葡萄酒不到世界平均水平的3%，全国年消费葡萄酒还不到45万吨。只要你认可中国人会越来越富有，越来越在乎身体，越来越怕死，越来越讲究品位，你就应该相信葡萄酒饮用的大势所趋。
我：这个我相信，肯定会有越来越多的中国人开始喝葡萄酒，但，有多少人喝得惯？尤其大家对葡萄酒无论是从纯粹知识，还是口味鉴别上都几乎没有经验。
老师：喝不喝得惯是个小问题。啤酒当初进中国的时候谁喝得惯？都说象潲水，象马尿，但你看现在谁看球不抱瓶啤酒，甚至连酒吧这种约会的缠绵高雅场所都成了啤酒的天下。葡萄酒毕竟是纯果汁，营养价值是明显的。尤其葡萄酒是一种档次、品位和身份的象征，人有钱了都想把自己身份档次提高点，掌握了经济基础的人就梦想夺取上层建筑，这是人之常情。你很难想象一个有点钱的生意人会带他的生意伙伴或者朋友去喝二锅头吧？
你说的后面一个问题确实是个问题。中国葡萄酒市场目前还是一片混乱，甚至是可以说还处于“愚民”阶段。中国普通大众对葡萄酒的知识几乎还是空白，这也导致这个行业乱象很多，相当多企业甚至连自己的葡萄都没有，就靠进口点原酒，然后采用猛打广告的模式狂轰烂炸，基本类似脑白金、黄金搭档这种愚民广告策略，试图形成先入为主的印象。实际上这种进口原酒要长途运回，必须加硫化物防止氧化，运回后再加过氧化物还原，这样的酒不要说口味了，就是健康安全也成问题啊，但问题是中国人一般是喝不出来的，30元的干红与300元的干红口感有明显差异，但30元与130元的，如果你不是经常喝葡萄酒的，你可能根本品不出差异。当然，逻辑上说这个质量关原则上是不需要消费者来把的，而是企业自我遵守的，但在目前中国没有什么葡萄酒行业规范，而“愚民”又可以赚大钱的情况下，企业很难遵守，这种愚民现象在03年3月国家废止半汁葡萄酒前尤盛。所以我在给中粮做整合建议的时候就明确提出，先做葡萄酒基础知识推广，告诉大家什么样的葡萄酒是好酒，以及怎么喝它。只有消费者懂了，这个行业才不会鱼目混珠，你中粮才能利用自己的优势整合这个行业并做大做强。
有些企业虽然有少量自己的葡萄，却又不顾实际狂吹自己葡萄多么好，还猛推所谓高价年份酒。实际葡萄酒质量7分在葡萄，而全球适合种酿酒葡萄的地方是非常有限的，它与纬度（44度）、土壤、日照、雨水都有很大的关系，基本是上天所赐，不是人为努力可以改变的。中国最适合种酿酒葡萄的地方就是祁连山以西的新疆。山东、河北、甘肃也可以种，但质量是无论如何赶不上新疆的。举个很简单例子，山东种的葡萄的糖份一般在14--16度，你很难再让它的糖份再上升哪怕一个点，这种糖份的葡萄发酵时必须加糖。但新疆的酿酒葡萄的糖份基本都在18--24度，这样的葡萄酿酒才无须加糖，直接自然发酵。在新疆当地的酒厂，糖份低于18度的葡萄，酒厂是不收的。按照国外标准，所谓葡萄酒就是不参任何外物的纯粹葡萄酿的酒，他们追求的就是原汁原味，否则就不是葡萄酒。象我们这样酿的时候参糖甚至硫化物，喝的时候加可乐雪碧，老外肯定觉得匪夷所思。
至于年份酒就更是个“愚民”故事了，葡萄酒不是白酒，不是存放年限越久越好，离开地窖和橡木桶这种苛刻存放环境后的葡萄酒越早饮用越好，否则味道只会越来越差。如果真有什么年份酒概念，那是指所标年份当年的葡萄由于上天眷顾而质量特别好，但你可以看到我们国内某知名葡萄酒企业94年的年份酒卖到现在还没卖完，但就我所知，它那个时候就没种几根葡萄树，我就纳闷它哪来那么多原酒。
我：原来葡萄酒有这么多猫腻，那国家怎么不管呢？弄个行业标准什么的呀
老师：国家也在管。以前是因为葡萄酒还是极少数极少数人喝，国家也没有必要兴师动众。后来葡萄酒普及得越来越快国家才开始逐步出手，03年3月国家经贸委明令废止了半汁葡萄酒的标准，禁止企业继续生产半汁葡萄酒。一半葡萄汁一半其他液体它就不是葡萄酒，只有在中国才有这种现象。同时当年出台了由新天做的《中国葡萄酿酒技术规范》。
我：打断一下，您是说目前我国实行的葡萄酒技术规范不是由行业协会也不是张裕这种老牌葡萄酒企业做的，而是由涉足这领域相对较短的新天来做的？
老师：是，没错。当时制定标准时，张裕等其他老牌企业都有参与竞争，但因为新天的企业标准远远高于国家标准，科技部和国家质量监督总局才最后委托新天酒业公司担负起主持制定酿酒葡萄的种植标准、无公害葡萄栽培技术标准和葡萄酒生产技术规范标准，并主持修订GB/T15037-94现行中国葡萄酒质量标准的重任。当然，新天这也是仗着自己底气硬，携标准以令诸侯。因为它知道好葡萄酒是种出来的，而自己的葡萄肯定是国内最优秀的，其他企业很难达到。比如吧，新天严格要求在葡萄采摘的最后一个月不得洒一滴水，一保证葡萄的糖度与酸度的平衡，这个在新疆可以做到，但在山东你能做到？农民不撒，老天也会给你撒。
我：这么看，新天这个公司还真值得去看看。但我的了解是，现在中国葡萄酒行业似乎已经进入“寡头垄断”阶段，王朝、张裕、长城三家控制了中国一半以上的葡萄酒销售市场，前三家企业还能给其他企业留出发展空间吗？
老师：你看到的是表面现象，目前的“寡头垄断”是建立在“愚民”和整个行业混乱的基础上的，非常脆弱，是泡沫，未来会发生很大的变化，实际上近10年葡萄酒行业一直处在巨变中。实际上当年葡萄酒还没形成消费气候的时候，王朝当年差点就倒闭了，而张裕在97年甚至还没开始卖干红，现在市场形势一转好，不都活过来了吗！表面看这个行业集中度已经很高了，但在我看来，这个只是表面现象，随着消费者越来越懂葡萄酒，行业结构一定会变化，而且是巨变。那种基本没有好的资源原料基础，只靠广告愚民，只靠销售网络和策略维持的行业地位是没有长久生命力的。所以你能看到张裕要到甘肃去种葡萄，新天已经种了15万亩葡萄，还要再种15万亩。
我：消费者不会一直被愚弄，广告堆积的地位没有长久生命力，这我完全赞同，但没明白您后面一句话。您的意思是说，销售对葡萄酒企业不是最重要的？销售能力高低不是判断葡萄酒企业的标准？
老师：不是，销售当然重要，但现在市场有一种思维误区，以为只要销售得力，即使没有好葡萄没有好酒也无所谓，而国内相当数量企业依靠这种路径确实也取得了暂时的辉煌与成功，这些反过来又强化了葡萄酒企业“销售为王”的思维。但你要相信时间的威力，时间会让一切虚幻的繁荣回归本色，这个和你们股市是一个概念。随着时间推移，消费者会懂得什么样的葡萄酒才是真正的好酒，你加了二氧化硫的酒我会喝吗？怎么判断加没加SO2？很简单啊，你没自己的葡萄，那你就一定是进口的原酒，那就一定加了SO2。再比如，同样两瓶葡萄酒，一瓶是自然发酵的，一瓶是加糖发酵的，我当然喝自然发酵的啊。怎么鉴别？也很简单啊，你说山东的葡萄是没加糖而发酵的，打死我也不信啊。
换句话说，只要消费者随着时间推移日渐成熟，那些拥有好酒的企业自然脱颖而出，那个时候不需要你打广告，也不需要你求经销商，这才是核心竞争力，这才是持久生命力。只要我有扎实基础，我终有厚积薄发的一天。相反，没有扎实的原料基础，就靠点进口酒和销售网络维持，这就象西游记里的妖怪，迟早要现形的。我问你，如果你是产业基金，你投哪家企业？有原料优势的还是有销售优势的？当然是前者，因为前者是基础啊，不可复制啊。白酒企业里面这种例子还少吗？为什么泸洲老窖现在日子越来越红火？人家100年以上的窖池有近1700口啊，基础扎实啊，厚积薄发，崛起是迟早的啊。为什么全兴酒一度红火，现在疲态尽显？很简单，你没基础啊，水井坊只是个成功的商业包装而已，说是挖了个千年老窖池然后把其中微生物复活，骗普通大众可以，骗得了行家？估计多半是把原来的全兴酒中的1000多吨高档部分重新包装而已，但你全兴酒中的高档部分就那么多啊，没空间了啊。这跟超女一样，你会天真地认为那种吐字都不清的丫头有长久生命力？再比如金六福，完全是销售立国，其实它卖的就是五粮液的低端酒，但销售确实做得不错，很红火，但我对其前景持谨慎态度，不信我们走着看。
我：我是否可以这么理解，目前表面看已经寡头垄断的葡萄酒行业其实还存在相当大的变数？判断一个葡萄酒企业的生命力与价值的根本点是他的原料？那按您这逻辑，是否新天国际值得看好？
老师：100%是。判断酒业企业的价值，我不知道你们证券界怎么看，我们业内人很简单，白酒看窖池，啤酒看水，葡萄酒看葡萄。好的葡萄才有好酒，而种好葡萄的地方就那么多，你占有了别人就没了。市场99%的人还没有认识到新天国际这个公司的价值。我不懂你们说的财务指标，也不懂K线，但我凭多年的行业经验知道这个公司实在太值钱，如果把时间放长一点，未来中国葡萄酒市场如果还是三大巨头，那一定有新天。原因很简单，就是它有好葡萄，而且北纬44度新疆范围内适合种酒葡萄的地方基本已经被它圈起来了。
我：但市场很多人包括同行业公司的人觉得它那15万亩葡萄林不算什么，哪里都可以种起来。
老师：市场人士这么理解是愚昧，同行如果这么说那100%是吃不到葡萄说葡萄酸，诋毁而已。你知道种起15万亩是个什么概念吗？难度有多大吗？种葡萄前三年是没有收入的，你要说服农民不种棉花而且三年没收入，第四年你酒厂可能已经倒闭，好不容易葡萄结果没人要了。而且，葡萄数龄只有上6年的树龄才能产好酒，前面都是低档酒，可能都卖不出去。这些困难都是需要一个个解决才行。没个7、8年静下心来扎扎实实地打基础，根本不可能产出好葡萄，更不要说好酒。现在为什么那么多国内、国外企业想和新天合作或者收购他，很简单，是因为怕他啊，因为新天崛起的趋势已经再清晰不过了。多年的积累，新天已经具备了全部腾飞乃至整合行业的条件。这种整合不是说新天制定了中国葡萄酒行业标准，而就是因为他国内几乎唯一纯粹自然发酵的、原产的、质量最好的、量最大的葡萄和原酒。现在王朝、张裕、长城三大厂，哪一个不找新天买原酒啊，而且买的都是新天A、B、C三档原酒里最差的C档原酒，回去一包装，就成了高档酒。新天A、B档的原酒都不卖的，目前其光中档存酒就值50个亿，这些迟早会实现价值的。就这样，还有人敢说新天那15万亩葡萄林不咋的？那你自己去种好葡萄啊，别光说不练啊！酸葡萄心理可见一般。其实葡萄和酒的好坏行家一品就出来了，新天的尼雅干红葡萄酒和西域沙地赤霞珠（橡木桶精酿1996）在2004年2月第五 届中国国际葡萄酒及烈性酒评酒会上获金奖，2005年1月，新天西域沙地赤霞珠干红葡萄酒荣获首届英国伦敦 国际品酒会金奖；2005年4月，新天西域赤霞珠2002干红葡萄酒荣获“布鲁塞尔2005年国际葡萄酒评比大赛”中国全部财经葡萄酒唯一的金奖。我印象中中国其他葡萄酒似乎从没有在外获奖啊。如果你自吹有好葡萄却酿不出好酒，那岂不是无能？
有好葡萄是一方面，新天的栽培技术、发酵酿造设备都是国内一流的。全国大大小小葡萄酒厂我基本都跑了，象新天这样严格执行一棵葡萄数只留一根枝，发酵阶段就用橡木桶的企业是绝无仅有的，更不要说贮存阶段了。当然发酵阶段就用橡木桶是针对高档酒部分，但这已经非常难能可贵了，你可以看某知名葡萄酒企业，用的是水泥池发酵。
简单说，新天有好酒，自己的葡萄酿的好酒，这种基础建立非一日之功，现在是它收获的季节了。它的崛起和价值体现是迟早的，不是存在不存在的问题。
我：我基本明白了。中信集团入主新天是否就是看中这一块？但新天的财务结构实在不敢恭维啊，负债率很高。
老师：是，新天是块肥肉，这一点大家都清楚，所以张裕、中粮等都想收购，中信能捷足先登是拜王震将军在新疆大影响力所赐。至于财务我不懂，我判断他的价值是：其他都是可以改变的，包括你说的财务结构，但，在未来相当长时间内，再也不会出现一个象新天这样具备近乎恐怖资源优势的企业。
新天“迁都”一个时代的终结？
据悉，新天国际葡萄酒业销售公司已经与五一黄金周期间完成搬 迁，从中国最大的城市——上海，迁往新疆乌鲁木齐市。新天国际葡萄酒业公司对此的解释是：销售公司只能在公 司所在地上缴税费，而不能上缴给新天国际葡萄酒业公司所在地，长期以来，新天酒业的发展得到了地方政府的大 力支持，为了回报当地政府的支持，支援地方建设，新天决定将销售公司迁回新疆。
据新天国际公布200 5年度报告显示,其销售收入比上年度下降30.4%，净利润为负3.74亿元。公告称，2005年国家银根 紧缩导致公司授信规模下降80%，资金短缺严重影响了国际贸易、葡萄酒业、房地产等各项业务。2005年1 —12月，公司销售收入13.56亿元，比2004年下降30.4%，净利润则由上年的7739060元下 滑至负3.74亿元。
而新天酒业资本规模不足、负债结构不合理问题在2005年充分显现。报表显示2 005年末短期借款占资产总额的53.54%，而长期借款只占8.85%。新天酒业2005年累计实现销售 额2.12亿元，比上年下降26%。在这种背景之下新天销售公司的迁址在业内人士看来，并非支持地方政府那 么简单。
企业负担过重
新天国际经过近八年的经营，发展了西起霍尔果斯，东至阜康的15万亩亚洲 最大的酿酒葡萄基地。同时，公司全套引进世界先进的工艺与设备，投资建设了玛纳斯酒厂（6万吨，亚洲最大的 单体酒厂）、霍尔果斯酒厂、阜康酒厂，收购了中基的西域酒厂，与上海长江水运、山东蓬莱金创集团合作建成了 上海远东和山东金创酒厂，生产规模11万吨，成为亚洲最大的葡萄酒生产企业。
新天大面积的建设自己的 基地，从长远看符合葡萄酒业发展趋势，可以控制葡萄质量，对于提高品质有着积极意义，而且由于适宜种植葡萄 的区域是有限的，而市场目前尚未达到饱和，所以谁先拥有了优良产区的基地，谁在未来的竞争中就掌握了主动权 ，但是大面积的基地也就代表着每年必须生产大量的葡萄，新疆地区由于干燥少雨，葡萄病虫害极少发生，产量稳 定，如果按新天所说的15万亩基地，亩产1000千克，每千克2元，每年在葡萄采收期的葡萄款就需要大约需 要3个亿左右，而原料价格目前正在上涨。而各个酒厂的人员工资、设备维护费用也是一笔较大的日常开销。
同时，新天从开始进入酒业就进行了一系列的市场布局与资本运作：2001年，将营销管理中心从新疆迁到上 海并邀请张曼玉、梁朝伟为其品牌代言人；2002年底，以4290万元的标额在央视广告招标会上中标，3年 在央视广告投入超过1.2亿元；2003年春节，推出14元/瓶的新天玛纳斯干红，掀起“中国葡萄酒普及风 暴”；2003年6月，提出“百城万店计划”；2004年3月，与印象酒业联手推出利乐包产品；2004年 9月，与青啤等公司合作，推出“KV葡萄酒”和“超力装葡萄酒”。这些活动在一定程度上使新天葡萄酒的知名 度迅速提高，但是也花掉了新天大笔的钞票，而最终的结果是新天葡萄酒“叫好不叫座”，这点从新天的市场表现 就可以看出来。
缺乏支柱市场
新天葡萄酒产品从一开始上市销售，面对的就是全国市场，其推出“百 城万店计划”，号称将产品铺入全国100个中心城市中的13000多家零售终端。事实上，这种“全线战斗” 的方法对于一个进入葡萄酒市场不久的新品牌来说，并非易事事。迄今已经发展了8年的新天，虽然在其根据地新 疆具有一定的市场占有率，但在当前中国葡萄酒主销市场上还尚未形成自己的优势区域。
在国内葡萄酒市场 上，即使是如中粮长城、张裕、王朝这样的品牌，也要依靠主销区销量的支撑，更不用说一些颇具实力的二线品牌 了。在二线品牌中，如位居全国第四的威龙，依靠其在杭州、浙江超过80%的市场占有律得到了丰厚的回报，同 时依靠这些主销区的利润积极开发北京等地的市场；华东在青岛市场的占有率能达到90％以上；龙徽在北京星级 酒店的点购率久居榜首，同时也是中国干红出口第一的企业；丰收在北京中低端市场以及在广州的部分市场都有自 己的一席之地。这些二线品牌，就是依靠强消费能力的区域市场，来支撑其在全国的推广。
反观新天，一个 成长中的葡萄酒新品，想一下子就占领全国市场，对其来说，显得有些“好高骛远”。虽然它在新疆的市场占有率 很高，但毕竟要受到新疆葡萄酒消费力的限制，其所得利润并不足以支撑其全国市场运作，而在其他市场上，新天 葡萄酒则表现一般。
以北京为例，其在北京的市场份额正逐步萎缩。新天在北京市场的运作，最初是选择了 代理张裕产品的北京市盐业公司作为其总经销商，2002～2003年的市场运作力度和铺货范围都比较大。但 是，从2004年下半年开始，新天便全线收缩，尤其是在2005年春节各大品牌争相表现的时候，新天却毫无 动静，既没有大范围的促销，也没有过强的广告宣传，似乎有些销声匿迹。另一方面，北京的市场竞争激烈也是新 天市场逐步萎缩的一个原因，在北京市场上长城、张裕的市场占有律、消费者认知度较高，加上本土品牌龙徽、丰 收，在品牌上新天与其竞争毫无优势可言；而在北京周边消费力较弱的地方，以高性价比著称的威龙则占有较大的 市场份额，同时大力的促销，使新天的价格优势荡然无存。
在其他市场，新天所遭遇的情况与北京都有相似 之处，主要表现为市场投入不足、品牌认知度不如一线品牌、遭遇当地强势品牌全方位狙击，就是这样原因使新天 除了新疆市场以外基本没有做出任何一个样板市场，也没有得到市场推广的经验。
谋求转型，稳步开拓市场
2004年5月16日，中信国安集团与新疆生产建设兵团新天公司的增资扩股签约仪式在北京举行，中信 国安增资5亿多元，参股新天的比例将占49%，新天集团持有公司50.30%的股权。据了解，中信国安集团 总资产近140亿元，是中国国际信托投资公司的全资子公司，该公司以实业投资、经济开发为主，经营行业涉及 信息产业中的有线电视网络投资经营、网络信息服务、卫星通信、信息网络工程建设以及金融、高新技术研究与开 发、矿业生产与开发、房地产开发、广告、旅游和足球产业等多项领域，实力非常雄厚。中信集团间接成为公司的 大股东以后，使公司实力将大大增强。
同年11月4日，新天国际公司董事长李新萍任职，上任后其积极剥 离与主业无关的产业，集中精力发展主业，而葡萄酒业正是其主业之一。新天国际地处中国西域边疆的乌鲁木齐市 ，具备得天独厚的葡萄酒生产的地理优势，是国内最佳的葡萄种植产业带之一，同时，新天葡萄酒在国际上也取得 了很多荣誉
新天：打造葡萄酒的主流品牌
糖酒快讯 2006-05-31 17:03
■新天聚焦，企业战略的“阿基米德”支点
采用聚焦战略，集中人力、财力和物力，优先发展葡萄酒产业。在 今年的春季糖酒交易会上，新天集团总裁、股份公司董事长等企业高层悉数出席，其规格之高，是新天酒业参加糖 酒会有史以来第一次。会上，新天酒业董事长何小安先生指出，酒业将成为新天国际的第一主业，被摆到重中之重 的位置，新天将集中人力、财力和物力，优先发展葡萄酒产业。
此次将酒业摆到第一主业位置，是新天继开发 15万亩葡萄种植基地之后，又一次极具宏观意义的战略决策。这两次决策、两次决心势必将在新天发展蓝图上留 下厚重的一笔。
聚焦酒业，新天定准了企业新一轮发展的战略支点。阿基米德说“给我一个支点，我要用它撬 起地球”。在新天的企业战略决策中，聚焦就意味着为企业发展寻找到了一个这样的战略支点。
首先，葡萄酒 产业是一个资本密集型产业，无论是从前期的原料种植、生产加工还是后期的推广销售，都必须集中投入大量的人 力、财力和物力。
另外，葡萄酒产业还是一个长线投资产业，一方面，投入与产出间隔期短，另一个方面，其 收获期也相对较长。
最为重要的是，葡萄酒产业是一个长效的产业。业内公认葡萄酒业“七分原料，三分酿造 ”，葡萄酒的优劣取决于酿酒葡萄的质量。一旦具备良好的种植基地和一流的酿制技术，随着时间的推移，葡萄树 龄逐步进入最佳表现期，葡萄酒质量也随之不断提升，也就意味着更能满足消费者的更高层次需求，相应的，收益 也就更高。所以，葡萄酒产业一般可以获得连续30-50年的畅销收益，而且越往后收益越高，越稳定。
新 天拥有的位于新疆黄金种植带的15万亩葡萄树，正全面迎来最佳树龄期，在这一背景下，新天国际做出聚焦酒业 的战略调整，正好赶上了葡萄树龄进入最佳表现期这一关键时机，及时、准确地抓住了新一轮发展的战略支点。
■品牌导向经营，时代脉搏下的国际视野
采用以品牌为导向的经营策略，体现出新天的国际视野。如果说，
上个世纪80年代是杂牌与杂牌的竞争，90年代是名牌吃杂牌的竞争，那么，进入21世纪，则是名牌对名牌的 竞争。可见，品牌的价值与作用越来越显示出巨大的威力，而逐渐成熟起来的消费者的认牌消费现象，更促使一些 头脑清醒的企业经营者高度重视品牌的战略意义。于是，以品牌为导向的经营策略应运而生，并成为当前国际上最 为流行的营销理念。
新天一直贯彻以品牌为导向的经营思路。从聘请梁朝伟、张曼玉出任形象代言，到“新天 红酒普及风暴”、“百城万店有新天”、“中国红酒时尚发布”，再到本次糖酒会上的西域少女千里送酒的传播策 划，无不体现出新天对品牌战略意义的高度重视。
新天坚持采用以品牌为导向的经营策略，表现出其决策层的 时代感和国际视野，因此，新天才逐渐跻身我国红酒六大主流品牌。
多层次、立体式的品牌操作，为新天积累 了颇为可观的品牌价值。新天早已明确了以品牌为导向的经营策略，并以其多层次、立体式的品牌操作，积累了相 当雄厚的品牌价值基础。
在品牌运作过程中，新天避免了简单广告轰炸的做法，在入行初期，通过明星代言建 立品牌知名度；随后又通过一些活动扩大品牌影响力，接着又以产地诉求强化品牌差异化战略，并通过渗透性的“ 体验式营销”让高端品牌迅速获得主流认同。系列多层次、立体式的品牌运作，为新天积累了一笔巨大的无形财富 。
在中国品牌战略学会公布的一项统计数据中，张裕的品牌价值为９．２６８６亿元，新天的品牌价值为８． ３４０１亿元，新天品牌竞争力指数为５４．１５，在中国葡萄酒行业名列第一。
品牌价值的积累，成为新天 未来长期收益的逻辑支撑。从本质上说，企业品牌的真正价值是，它对企业而言是获取更多更大利益的有力保证。 为此，品牌价值是一种可以统计可以计算的企业参数，但就其具体表现来说，品牌真正的价值不在于账面上，而在 于消费者对品牌的认知和认同，更体现在其对企业未来长期收益的逻辑支撑之上。
在以品牌为导向的经营策略 下，在多层次、立体式的品牌操作下，新天积累了颇为可观的品牌价值。在新天调整战略，聚焦酒业的新发展阶段 ，这一重要的积累，不仅仅是一笔巨大的无形财富，更将为新天的持续发展提供源源不断的支持和最为稳固的保证 。
■西域领军，高端葡萄酒的主流突破
从去年糖酒会的初次亮相，到今年再次隆重登场，短短一年时间内 ，西域系列沙地干红葡萄酒已经基本获得了高端商务、公务群体的认同。
西域葡萄酒是新天酒业高端产品的经 典之作。在本次糖酒会上，新天精心展示了西域96沙地赤霞珠干红、西域97沙地赤霞珠干红、西域烈焰（葡萄 烈酒）等国内顶级葡萄酒，引起客商高度关注。
在2005年这一中国高档葡萄酒发展的重要时期，新天迅速 完成了对西域系列的包装设计和推广策划。采用独到的“体验式营销”方式，将这一高端品牌有针对性地推向目标 客户群，在特定消费群中迅速获得了主流认同。成为中共十六届五中全会配餐用酒，并且频频在国家重要会议、外 事活动登场，去年美国加州州长施瓦辛格访华时，西域作为中国主流高端红酒的代表作品，与加州红酒同置一桌，
互为品鉴。
■经销商，对新天充满信心
本次糖酒会，新天邀请了全国各地经销商代表全程参会，还特别为 经销商代表组织了恳谈会。
恳谈会上，新天集团总裁、股份公司董事长、酒业公司董事长何小安等企业高层全 部到场，充分体现出企业对经销商的重视和关注。通过与第一线经销商的深度恳谈，新天表达了此次战略调整的决 心和与经销商共同成长的希望。会中经销商代表踊跃发言，纷纷提出了对新天酒业具体经营方式方法的建议和要求 ，并提出了在下一阶段与新天继续合作的目标和希望。
有一位同时代理两个著名红酒品牌的经销商对笔者谈道 ：“除了新天，我还在做另一个名牌酒，就目前来看，是比新天要赚钱，有朋友劝我放弃新天，我一直在犹豫，因 为从长期大势来看，我觉得新天有着较大的成长空间，照今天这么一来，我不犹豫了，新天肯定要接着做下去。虽 然目前它距国内红酒三大家尚有距离，但在这样操作思路上，凭借新天的雄厚实力，迎头赶上指日可待。”
还 有一位经销商特别提到：“在恳谈会过程中，新天高层领导实事求是的态度让我吃了一颗定心丸，如果新天一味空 谈承诺，我反而不放心。只要务实，在以酒业为主的大战略下，再把销售政策落到实处，我相信我们和新天的生意 一定会越来越好。”
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