真实故事之：红酒的合久必分

　　湖北省 Y 市的 H 和 L 是两个出生入死的铁哥们。一起混迹江湖，共同打拼。因为抢地盘，与其他人发生争执，捅伤了他人，幸亏被捅的命大，活了过来，否则 H 和 L 就得蹲监狱了。此事后 H 和 L 发现在江湖上混风险太大，还是得做点正经生意。经过考察，两人合伙就做了 A 品牌红酒在 Y 市的代理。 L 因为没有资金，但头脑非常灵活，经营思路非常好，市场运作能力非常强。 H 有资金，做 A 品牌代理的钱，基本全是 H 投的。 H 和 L 当时只是简单的口头约定，挣了钱两人五五分成。 A 品牌也是一个刚推出市场不久的红酒品牌，品牌知名度在 Y 市当地不高。初期 H 和 L 做得非常卖力，苦心经营，过了三年的时间，终于有了大的起色，年销售突破百万元，有了较好的利润。 H 因对L非常信任，基本 A 品牌代理的经营全部由 L 来打理， H 还兼顾做其他的生意，只是偶尔到店面关注下 A 品牌代理的事情。

　　 随着 A 品牌代理成了一棵摇钱树， H 和 L 发生了严重的矛盾冲突。 L 不满足与自己的分成比例，提出要六四开，自己占六， H 占四，因为 A 品牌能成为摇钱树基本上都是 L 的功劳，如果没有 L 的市场运作和店面经营， A 品牌红酒肯定做不了这么好。但 H 对 L 的要求非常不满，认为 L 属于得寸进尺，无理要求。代理 A 品牌的钱全部是 H 投的， L 一分钱也没投。 L 现在狮子大开口，要六四分成， H 是绝对不能接受的。两个人争执不休， H 的家属也加入了战斗，最终 H 与 L 不欢而散， H 把 L 扫地出门，自己亲自披挂上阵，经营 A 品牌红酒的代理， L 只好另起炉灶，做了另外一个品牌的代理生意。经过这么一折腾， H 和 L 的友谊荡然无存，两人反目成仇。哥们是做不成了，朋友更谈不上了。 A 品牌的代理也因为两人的冲突和矛盾，搁置了一段时间，生意也受到了不小的影响。

　　－－－－－－－这又是一则合久必分的故事－－－－－－－

　　　　福建省 F 市的 L 是个年轻的80后，生意头脑非常好，店面卖货的能力也非常强。 L 在代理红酒的时候，因为自己年轻并没有太多的资金实力，竟然说动了一位进店购物的顾客 M ，两人合伙， L 让 M 投资，成了这个红酒品牌代理的大股东， L 成了小股东， L 替 M 打起了工。 M 只是大股东并不参与红酒品牌代理的经营，经营100%还是由L来打理。过了一年下来， M 感觉越来越不对劲， 所代理的红酒在 F 市销售得不错，销售额也节节攀升，但帐面还是没有盈利，持续地亏损。原来 L 早就设好了圈套，通过虚列开支，提高进货单价，虚开工资、提成等手段，巧取豪夺，帐面上是亏损， L 的私人的腰包确鼓鼓的。 M 感觉不能再这样亏下去了，就剥夺了 L 的经营权，并用高价买回了 L 的股权， M 自己亲自经营。 L 趁机对 M 进行敲诈，从 M 处获得了不少好处。 M 只能是哑巴吃黄连，悔恨自己当初选错了合伙人，对 L 的品行缺乏深入的了解，造成自己投资血本无归。

　　　　（以上案例，全为酒商实例，但为了更好说明，全以红酒代替产品。）

　　　　以上两个案例，都是经销商高高兴兴合伙，最后不欢而散散伙的反面案例。上述两个案例中的经销商合伙前都没有想到有一天会走向散伙，压根没有考虑过散伙的事情。在中国的经销商群体里面，合伙做生意的特别多，经销商合伙前肯定没有想到散伙，但经销商反目成仇、恩断义绝的事件每天都在上演。如何让合伙生意能持续经营，不一拍两散呢？

　　　　首先合伙人的选择非常重要，特别是合伙人的品行，是合伙能否持续下去的重要基础。当合伙生意刚起步或不好的时候，合伙人之间不会有太大的矛盾。往往是合伙生意变大变好的时候，矛盾和冲突发生的概率会非常大。合伙人的关系和夫妻关系有些类似，多数时候是只能“共苦”不能“同甘”的。特别是实际掌握经营权但在合伙股份中占小股的合伙人，如果品行不端，最容易为了自身利益的最大化而侵害大股东的利益，导致与大股东的矛盾冲突。

　　　　其次，合伙人之间利益的制度安排非常关键。特别是对握有经营权的小股东，大股东要给予其利益上的制度安排。比如，随着合伙生意的扩大，要适当提升小股东的占股比例，承认小股东的经营能力和业绩，才能有效防止小股东因自己的贡献和经营成果比例之间的倒挂，而心态失衡，做出为了自身利益最大化而伤害合伙人利益的事情。

　　　　所以，经销商与别人合伙之前，一定要想好万一散伙怎么办。未雨绸缪才能保证经销商合伙生意的持续健康发展。

　　　　如何你也有这样的问题，又或者是你所代理的红酒出现营销问题。都可以与我们探讨，我们一起解决：动动手指，加入我们的红酒营销群，与几十名酒商一起说说吧！QQ群：67541931 。

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