[美食天地]（转）倾听那些大小腕们的诉说：－－－－-来自葡萄酒行业报告

倾听那些大小腕们的诉说：葡萄酒是否本土化

　　 -----来自葡萄酒行业报告

　　撰文/《家族商业评论》记者/肖蓓

　　导语：唐代我们就留下了“葡萄美酒夜光杯”的诗句，但现实意义上的葡萄酒并不是中国的产物，它之于现代中国，是舶来品、是外来事物。中国的全汁葡萄酒真正历史不到20年，但近几年却风靡我国沿海大城市，小资们忽忽风雅起来。

　　 这来自异国葡萄酒的风雅，羡煞了大众小老百姓，都纷纷跟风，却因为不懂行、不会品、不适合那青涩的口感而呛跟头、闻风而逃。这对于急欲在中国大陆市场打开局面的洋葡酒而言，问题变得严峻起来，萄萄酒中国市场之路该怎么走，是否需要本土化？

　　 近几年，业内先行者尝试用最本土酒种----国粹白酒招商的市场法宝，运用本土化的市场运作模式来作为葡萄酒推广转型的突破点。葡萄酒市场推广已经开始本土化，那么葡萄酒本身是否该本土化？ 我们来看一个本土化操作的实例：

　　稳中求新，滤去虚华从入口处获得共鸣

　　 他，在澳洲拥有自己的葡萄庄园；他，以家人的名字命名庄园的葡萄酒；他的葡萄园不大，却很温馨，当地的居民很喜爱这位来自中国的葡萄园庄主，纷纷让他介绍自家的葡萄酒给千里之外的中国朋友。他一直强调：“葡萄酒进入中国，首先要消费者在口感方面先认可，才能被大众广泛接受。” 他希望更多的中国消费者分享自己家酿制的葡萄酒。

　　 他，就是国内推广葡萄酒大军中普通的一员---关钲耀，澳洲的朋友亲切地叫他James,国内老友叫他关生。

　　 跟关生的认识很偶然，源于《家族商业评论》策划的葡萄酒广州别册，那时葡萄酒别册名录里布满了广州大大小小的葡萄酒企业，“同行是冤家”，竞争、排斥与不解充满其中，存在两种截然不同的态度，特别在葡萄酒推广方面，关生在葡萄酒推广经营方面采取的是比较传统的经销商模式，稳扎稳打。用他的话来说：自己家族的品牌，就如同我自己的孩子一样，我会慢慢养，没想一下子做多大多高，因为她的产量摆在那，这需要我和我的经销商们去努力。

　　由于自身在澳洲有葡萄园且经常与酿酒师打交道，在摸熟中国消费者对葡萄酒的反应后，关生对葡萄酒推广萌发了另外一个想法：在入口处，降低中国消费者品尝葡萄酒的门槛！他与澳洲的酿酒师协商，反复调试适合中国本土人口味的葡萄酒，为迎合中国消费者的口感，他们在酿制过程中，将葡萄酒的酒精度降低些，糖份增加，使口感方面没那么涩而微甜。

　　 谈到这时，笔者不禁质疑：“这样做，不怕被业内人士认为这不是正宗的葡萄酒或认为是低端葡萄酒吗？”本以为会得到怒目相待，关生却微笑作答：“什么是正宗，葡萄酒的调试有上百上千种，不能说哪一种就是正宗或不正宗，我觉得葡萄酒首先强调的是品质，也就是行内说的酒底（原液），品质保证了，它也一样是值得品尝的好酒。而口味，取决于调酒师与客户的要求，品质优良的葡萄酒口味变化不会影响它的品质，但好地调酒师可以把它调得更完美，在中国，它反而会先获得消费者的亲睐。适者生存，以前澳洲的酒商都很自我，但随着销往中国的酒量增加，他们开始意识到中国人需要些什么，他们也在改变”稍想片刻，关生继续谈道：“穷则变，变则通，葡萄酒有低、中、高一个阶段性，中国消费者刚接触这个事物，就接触复杂的葡萄酒他们是无法接受的。因为有些葡萄酒光醒酒时间就要一两个钟，要好的器皿、环境，这些消费者怎么去理解？中国大众的喝酒习惯是：一打开就喝，一喝就干完。但现在的问题是，口感上的不适应让他们不喝或很少喝，所以我们得首先从口感上让他们接受入门成习惯，慢慢品长了他们自然会筛选适合自己的葡萄酒。”

　　 关生的举动实际上是在尝试葡萄酒的本土化运作，葡萄酒的本土化有两个方面，一方面是市场推广，另一方面是本身口感，市场运作已开始趋向本土化，我们这里就主要探讨下葡萄酒本身本土化方面。为倾听更多对于葡萄酒本土化的意见，笔者走访了其他一些具有代表性的葡萄酒企业及代理经销商，来听听他们的声音：

　　富隆，在包“融”中走向开明化，有容乃大

　　 在葡萄酒本土化问题上，作为行业佼佼者的富隆，沈宇辉总经理在接受本刊记者采访时表示：“酿造葡萄酒，最重要的条件是当地的风土条件，葡萄酒的风格和口感也完全表现出了酿造地的风格特点，后天是无法去改变的。”他强调酿制的条件，对国内人士酝酿改造葡萄酒还是有顾虑的，毕竟风土、经验等方面相对不足。在葡萄酒口感本土化方面，沈宇辉接着提出自己的观点：“实际上微甜、口感圆润容易欣赏的葡萄酒向来就有，就看经营者如何去推广。推广一种文化，最重要的是要融入到当地人们生活中去，自然更容易接受。我们对于新入门的消费者，都会建议先尝试新世界如澳洲、美国、智利等产地的葡萄酒，这些产区由于阳光充足，所酿制的葡萄酒基本上都要比旧世界酿酒国的口感要稍甜，也带有非常浓郁的果香，比较容易让初学者接受。而这些产区中不乏华 人参与的酒庄，只要是好的风土酿制出来的好的葡萄酒，富隆当然接受。”与此同时沈宇辉先生也提出一些建议：“酿制葡萄酒，需要时间来沉淀的酿酒传统、经验以及对品质极致追求的那份心，这也是那些致力推广自家葡萄酒的庄主需要做到的。”

　　 的确，对于富隆来说，在“葡萄酒本土化”这个问题上反倒容易回答，也容易操作。首先口感的问题就不存在了，富隆旗下搜罗了12个产酒国不同产区的超过一千款葡萄酒，消费者可以从中挑选到最适合自己口味的一款，包容与融合性极强。其次，富隆的市场运作其实已经应用了本土化的秘诀，富隆酒业总经理沈宇辉在一次采访中就曾指出：“只有本地人，才了解本地的消费习惯。”一语道破了他经营富隆的秘诀，因此，可以说富隆在对待葡萄酒本土化这一问题上的态度是比较开明的。

　　骏德，专注“正统”走进口化道路，引领时尚

　　 当我们询问骏德酒业谭爱萍副总经理关于“葡萄酒本土化”问题时，谭经理提出不同意见：“将葡萄酒本土化基本上没有可能的，消费者觉得苦涩是葡萄里面释放的单宁所致，其实葡萄酒本来就是一种文化，暂时还未能做到大众化，要懂得个中文化才会去欣赏、品尝。而本土化的问题，例如现在国内的葡萄酒生产商已经正在做适合本土口味的葡萄酒，骏德酒业与之不同，骏德走的是一条多品种进口葡萄酒专业代理商的路子，以营造葡萄酒文化和给消费者带来更多享受为经营目标，暂时很难满足“大众化”的口味。”

　　 谭经理在谈到葡萄酒口感问题时，特别补充道：“其实不是所有进口葡萄酒都会苦涩，有些葡萄品种口感圆润，苦涩味相对不会太重。这也是很在乎个人的喜好的。骏德旗下有很多可以选择的，我们也会根据消费者不同而去推广不同的葡萄酒。”

　　 骏德有句话：“做正统的葡萄酒文化，它是进口葡萄酒的一个利器。通过活动、人际关系等公关性营销途径实现葡萄酒与消费者的情感维系。”显然，对待“葡萄酒本土化”问题上骏德选择的是另外一种态度，他选择将国外正统的葡萄酒文化带进来，引领葡萄酒时尚，简单归纳而言为：走进口化道路。

　　开格，在内外兼容中，寻求千分之一蛋糕

　　 开格酒业陈霜文总经理与葡萄酒结缘很有意思，那是在多年前的国外某个酒庄，当时还是留学生的她在一个雨天匆忙进入酒庄，酒庄的老板叫她坐下品尝一杯葡萄酒，于是，在那个幽静的小酒庄里，她品到了令她从此挚爱的葡萄酒。回国后她自己开始经营葡萄酒，虽然不大但稳步发展，笔者询问她对葡萄酒本土化的看法，她沉吟片刻说：“消费群里其实存在两群人，一群人是希望把人家变成自己，另外一群人却是希望真正的感受原汁原味，我知道有些商家会去为了迎合消费者去改变一下口味，希望去找捷径，笼络消费者。但是我认为真正有品味的人，他会花时间去了解去接受葡萄酒文化，去享受葡萄酒。”

　　 “您明显偏向后者，认为他们去协调改变葡萄酒的口感迎合消费者，是捷径，您还强调原汁原味这个概念。但他们认为葡萄酒的口感并没有严格的界限，酿制手法也有上百上千种，只要是品质好的，都是好的葡萄酒，自然也是原汁原味。这样亲近消费者的同时还能扩大消费群，何乐而不为呢？”

　　 “当然，任何事物的存在即有它的道理，这种思路是可以的，但成功与否就要看操作者资金实力情况及能否渡过市场拐点了，对于他们，如果操作正规我是比较欣赏，因为能够把葡萄酒本土化的商家，他们有这个意识闻到这个商机并有能力去做，是件不容易的事。他们扩大了消费群，把蛋糕扩大了，对于我们葡萄酒推广商来说，当然乐于见到。但就我个人而言，我是后者，也许跟我接触葡萄酒的经历与对待它的态度有关吧，我崇尚原始于酿酒师灵魂的葡萄酒，而不是迎合。”

　　澳中，在“萝卜白菜各有所爱中”，坚持自我

　　 澳中酒业，笔者比较熟悉，它是一家进口葡萄酒全国连锁机构，旗下拥有进口葡萄酒专卖店—艾华酒汇（AWA WINE SHOP）和进口葡萄酒专业服务平台—艾华葡萄酒俱乐部（AWA WINE CLUB），以进口葡萄酒专业服务为发展宗旨，推广葡萄酒文化。

　　 面对澳中，笔者直接把问题抛给聂伟峰总经理：“众所周知，麦当劳、肯德基进入中国即因为中国的环境、生活习惯而对自己的产品有所调整改变，尽量本土化。目前大部分中国消费者均不适应国外的葡萄酒，觉得苦涩甚至兑雪碧品尝，也许您会不屑认为他们不懂，事实上大众就是不懂，追根究底其原因正是对其口味不适应。那么，在“葡萄酒本土化”这一问题上，您如何看待？”

　　 对此，聂总提出自身看法：“本土化无可非议。像麦当劳，肯德基的本土文化并非彻底改头换面，而是在保留原有主打产品的同时加入一些中国人容易接受的产品，从销售产量比例来分析，汉堡包和鸡肉仍然占绝对大头。葡萄酒本土化也是类似的东西，葡萄酒兑雪碧就如茅台兑汽水一样不伦不类，喝不到真正的味道也就体验不到文化的底蕴。我认为进口葡萄酒本土化应着重以下三方面：一营销本土化，二包装，推广本土化，三饮食结合本土化。”

　　 “但他们认为让消费者首先从口感接受远比附庸风雅、滥竽充数、装腔作势要来得坦率、可爱。您本身作为一名品酒师，您又怎么看的？ ”

　　 “我觉得我们不应该用附庸风雅，装腔作势来形容人们对葡萄酒的个人看法，因为只有适合自己的酒才是好酒，正如有人喜欢西装，有人喜欢牛仔服，有人喜欢休闲服，更有人喜欢唐装，自我感觉好才是最重要的，你不应该因为自己穿牛仔服而指责穿西服的人在装腔作势！”

　　 著名葡萄酒专家李德美曾指出：“葡萄酒，做好本土化才能国际化。”他很看好国内的葡萄酒市场，并表明本土葡萄酒生产者对本土饮食文化以及地区消费者口味倾向差异化的理解，具有得天独厚的优势。这在一定程度上是肯定了像关生类型的葡萄酒生产推广者。

　　 其后笔者还了解到，目前尝试“葡萄酒本土化”的商家不止关生一家，而国外进口葡萄酒商也开始由了这方面意识，西班牙葡萄酒商就提出：要附和中国民众口味。西班牙生产商渴望在中国市场销售他们的葡萄酒，但他们发现有一个问题必须解决，若想在中国市场旗开得胜，就要量身订做适合中国人口味的葡萄酒，为此他们在努力付诸实践中。而法国葡萄酒庄也在尝试一些迎合中国市场的本土化运作，他们会定期举办“中国文化日”活动，加深与消费者的交流，特别是波尔多区的葡萄酒庄，近几年在中国与日俱增的知名度与它的本土化运作不无关系。

　　笔者手记：

　　 葡萄酒行业的乱，不乏乱在五花八门的品牌而无具体权威性的根据与认证，各国各品牌相互排斥、相互竞争抢占市场。什么是高端？高价位就是高端？消费者完全不懂哪些是高端葡萄酒，只能任一些人用许多专业术语绕晕，在还没进入这个门槛就被这阵仗吓怕了。纯粹的装模作样、华而不实，反倒不如认清自身、找好定位，实实在在为消费者思考。

　　 葡萄酒本土化的问题，就目前而言不能简单下定语，它需要长远的布局规划与合理的市场运作，但它已成为一种可发展实施的趋势，对于现在不温不火的葡萄酒市场困境，不论是对葡萄酒生产商、推广商、代理商还是经销商，也许不失为可尝试突破的！

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