彩色红酒雕刻---- 红酒销售的创新方法

　　我们是做红酒雕刻培训的，在我们培训的学员里，各有自己营销的方法和渠道。

　　其中最有意思的是一位苏州的学员，他是汽车4s店的sales出身，我们称他是小cheng，了解汽车销售业态。他来南京学习了红酒雕刻的全套工艺后，我们根据他的具体需求量身定制了一套雕刻机。

　　小cheng的销售渠道是一个细分的市场，或者是一个称之为---卖梳子给和尚的方法。他发现汽车卖给客人后，在PDI（交车）上有个仪式，但是大家总觉得少了点东西或是氛围。他看到淘宝上有红酒雕刻的产品，就给BOSS说，我们在PDI上送客人礼物------一个定制的（公司信息、logo、客人照片、车辆照片）红酒。

　　红酒表示的是一种健康、HAPPINESS的态度，定制表示的是一种对客人的贴心和专注的服务精神。更多的是从销售的对位态势，通过这样的营销手法更加拉近了和客人的距离，将客人在PDI的交车的躁动情绪中置换为一种惊讶、喜悦和宽容，同时也和客人有了更多的话题交流。

　　BOSS问小cheng，开车怎么送酒呢?小cheng回答说，这种雕刻的红酒是送给客人的展示的，是让客人带回家与朋友和家人共同分享快乐的。能买车（紧凑级以上）的客人的朋友们很有可能是我们的目标客户，这也是一种宣传。BOSS同意了，而结果也证实了小cheng的说法，客人们都非常喜欢，有点还问4s店的员工在什么地方能买到这样的红酒。

　　小cheng看到这样的情况，就离职了，然后评选了几个做雕刻培训的，最后选了南京的我们。当时小cheng和我说起这样的销售，我都觉得很奇怪，一直问他这样能行，他说ok的。

　　培训后，我们一直有联系，一些雕刻中出现的问题小cheng也向我咨询，我也问了他业务做的怎么样，让我大吃一惊的是短短2个月，他的销售量有很大提高。他的方法是和4s店包酒----50-150瓶/月/店，一般车价十万级到二十万的车的店一个月100-150瓶，高端车一般50-80瓶。雕刻费他收50-80元/瓶，红酒根据4s店的选择档次（小cheng自己找了一个酒庄配套）。对4s店来说，一瓶红酒和一辆汽车的价值是不能相比的，所以小cheng的市场拓展的很顺利，他现在手中已经有了9个店，还在继续攻克当地的一个大的4s连锁集团，跟我说搞定了这个集团就不要烦了----一下就是6个店。恭喜他。

　　其实在这个示例中，我们也能看到红酒销售的一种细分市场的创新手段，就是将原本比品牌、比品质、比价格的红酒，通过销售的特殊渠道，将红酒最先送到客户手中----利用渠道特殊性强制排除其他品牌的红酒。同时，还有些4s店通过这样的合作，小cheng还将与自己配套的酒庄的酒展示在客户服务区（方便客人选择），其实对酒庄来说是最好的广告（小cheng跟我说，酒庄基本不挣他的钱）。

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