河南酒渠道三国演义

----酒便利、大河酒城、酒天地闹中原

　　前引：随着消费者的消费需求和消费方式向多元化、个性化的方向发展，酒类零售业也呈多元化发展趋势。酒类连锁零售模式催生了华致酒行等一批全国知名的酒类零售企业的出现，在产销酒水大省诞生了三只巨无霸，他们各自演绎怎样的精彩呢？

　　 白酒行业向来不是一个消停的行业。在郑州，不到两年时间，酒便利、大河酒城、酒天地借助家电业的国美、苏宁模式抢滩登陆酒类市场，面临着机遇和风险并存的市场环境。

　　 酒便利并提出“郑州市内，20分钟送货上门”的承诺，各种广告铺天盖地。目前，酒便利在郑州的直营店已经有25家，“20分钟服务”的宣传口号也确实吸引了消费者的好奇心。

　　 2011年8月19日，大河酒城开业，依托《大河报》的“大河酒坊”专刊为宣传阵地，主打批发、零售、团购、定制四种销售服务。大河酒城已经有1000多个酒品入驻，并依靠电子商务平台做河南的“酒仙网”。

　　 2011年9月6日，酒天地第一家直营店开业，以4000平方米面积领跑河南。至此，河南酒水专业卖场形成三足鼎立之势；而酒天地的店面规模大，品种全，汇集了国内外知名酒水产地的白酒、啤酒、红酒、黄酒、米酒、洋酒、保健酒等2000余种酒品。

　　 新兴的酒类连锁零售模式借鉴国美、苏宁模式引进到酒水消费领域，是一种创举，。中寰创世认为，它搭建了一种全新的酒水消费交易平台，通过源头采购、指引管理、连锁经营，通过压缩成本，对消费者、商家、厂家来说都是好事。连锁零售业态不但面积大，引入的品牌多，货品全，为消费者一站式消费体验和团购提供了便利，而且直接与厂家对接，减少中间环节，最终让利给消费者；最关键的是产品保真，值得消费者信任。

　　 按照目前的市场销售规律，一瓶酒从出厂到消费者手里，90%以上要经过这样几道程序：厂家——省级总经销——地区总经销——区域渠道经销商——终端(大卖场、连锁店、专卖店、餐饮、名烟名酒店等)。如果每道程序加10%的流通成本，消费者购买的价格，至少比出厂价增加50%。酒类连锁零售模式通过上下游渠道扁平化来减少产品的中间流通成本，并通过新型细分市场蕴涵的成长空间实现快速发展。

　　 在酒天地、酒便利、大河酒城纷纷发力的同时，很多白酒厂家保持了谨慎的态度，选择等待观望。品牌商认为，要想打动白酒厂家需要有客观连锁规模、持续的盈利模式，经得起市场考验，得到消费者的认可。 酒便利、大河酒城、酒天地进入酒类零售行业，在争取上下游资源的同时，不断造势并加快布局步伐。酒便利和大河酒城显然也已经做好了心理准备，酒便利在一年多时间内在郑州布局25家店的速度和规模让人称叹，其扩张特点是既快又多；而大河酒城则称，预计3到5年内，大河酒城发展到250家，网上酒城将重点立足河南，面向全国。 酒天地虽然起步比较晚，但以“大而全”为基础，踌躇满志地筹备并实施其扩张计划。“在2011年前完成三店布局后，酒天地还将陆续在郑州开设8~10家区域中心店及数十家直营分销店，然后以郑州为中心，辐射并复制到河南各市地，并以此模式，向全国扩张。

　　 新兴连锁店VS传统夫妻烟酒店。在河南酒水专卖市场，酒类连锁零售商家主要的竞争对手来自于两万余家的名烟名酒店，犹如千军万马，要想杀出一条活路并非易事。而且连锁专卖渠道不可能像家电终端形成垄断，酒类连锁零售业也不像家电连锁一样，能够形成比较丰厚的终端黑色费用收入。

　　 在国内，华致酒行是酒类连锁零售业的成功模板，快速成长起来的规模保证了华致酒行走向健康发展的平台，华致酒行涉足专卖连锁这个领域在时间上其实并不算早，但华致酒行是目前国内最早做到依靠专卖系统走到10个亿销售平台的专卖机构，这个业绩对于华致走向更高的平台确实具有非常重要的现实意义。

　　“先驱”VS“先烈”的鸿沟

　　 对于中国最早一批探索酒类连锁零售模式并逐渐消失的企业来说，除了没有经验之外，更是败在其缓慢的扩张速度和弱小的连锁规模上。

　　后备箱工程

　　 “每一个名烟名酒店的背后都有三个左右的后备厢。”这句话总结出了郑州市为数众多的名烟名酒店生存的秘笈。名烟名酒店能够在郑州市遍地开花并存活下来，主要就是依靠背后的团购力量。团购是名烟名酒店生存的命脉，纯粹依靠零售难免生存维艰。对酒天地这样的大型酒水卖场来说，团购更是营销的重心。但相对于个体经营的名烟名酒店，酒类连锁零售企业需要更多的精力和实力去维系强大的团购力量。这是市场运作过程中的重中之重，也是最大的难题。像酒天地这样的酒类连锁零售企业，一旦发力团购市场，并形成品牌效应，名烟名酒店的生存空间将会逐步缩小，势必会紧紧守住自己的命脉，这无疑也加大了酒类连锁零售企业进军团购市场的难度。

　　独家产品定制酒

　　 酒类连锁零售企业如何构建产品核心资源？中寰创世认为，自我开发定制酒品是关键。比如华致酒行在产品选择上更倾向于同国内、国际顶级品牌联手。成为“五粮液”陈酿年份酒、 “古越龙山”年份酒的唯一总代理，这是华致酒行核心的产品资源。

　　实体店+电子商务。

　　 除了实体店运营，酒便利、大河酒城、酒天地也纷纷试水电子商务，酒便利和大河酒城的网上商城已经投入使用，酒天地也正在筹建中。网上商城是酒类连锁零售行业的必由之路。借鉴“酒仙网”的电子商务B2C酒水连锁零售模式，为消费者提供了一种全新而便利的购酒渠道和选择。

　　 结语。

　　 酒便利聚焦省会郑州打制高点歼灭战，大河酒城面向河南18地市从容布局，酒天地俨然是酒界麦德龙，三者都在打造各自的核心竞争力，从表面上看三者存在着直接的市场竞争关系，实质上三者更是一种合作关系。犹如三只老虎一样对垒两万家群狼一般的个体烟酒店，是狼入虎口，还是群狼噬虎？演义仍在继续！

　　作者介绍：赵若诗??中寰创世营销策划公司高级咨询师；河南营销策划网高级咨询师/中小企业品牌研究院研究员。专业及行业经验：拥有数年管理咨询及营销实战经验，在企业品牌的营销战略及文案撰写、品牌建设、文案创意、运营管理、公司经营等拥有丰富的理论知识和实践经验；擅长酒水行业、服装、传媒、快消品等领域，拥有丰富的营销理论和实战经验。

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