本期案例问题单
2012年，国内服装企业面临的竞争压力将尤胜从前：原材料以及人工成本的不断攀高使企业的利润被严重挤压；欧美订单的锐减以及中低端订单向东南亚国家的转移使国内市场的争夺战更加白热化；与此对应的是，数据显示，中国奢侈品消费总额已占全球27.5%，未来5年将占全球奢侈品消费的首位。被称之为“准奢侈品”的高级定制在中国的市场容量能达到上亿元。
这也正是深圳市卡尔丹顿服饰股份有限公司（下称“卡尔丹顿”，英文名KALTENDIN）的筹谋所在。这家于1993年创立，定位中高端的成衣服装企业于2011年开始正式推出高级定制业务，并计划经过3~5年的发展，将该部分业务占到总体销售规模的10%~30%，利润的30% ~40%。
但是，标准化、批量化的成衣与个性化、手工化的高级定制的商业模式大相径庭，这种转型恰如该公司私人高级定制总监刘丹所指出的那样，“面临着很多困难，供应链的挑战首当其冲”。
高级定制如何兼具小型裁缝店的个性化和成衣工厂的规模化？如何制订并实施采购计划，以便对价格昂贵的进口面料实现最优化使用——太多则造成浪费，太少则影响及时供应？不同于机器的精准执行，如何对手工生产进行质量监控和品质保证？卡尔丹顿的探索，或提供一个可能的答案。请看本期案例——《卡尔丹顿：高级定制的通路密码》。
建立坐标精确客户分类
“一般我们做一件服装需要大概80多个数据，其中有36个数据是必须的，要录入到一人一版的数据库。”
“供应链的模式与商业模式是对应的。”刘丹认为。因此，在做高级定制之前，卡尔丹顿对服装定制市场做了一个分类，一类是技术服务商，即传统的裁缝店，比如永正裁缝，还有香港的观奇等；另一类就是目前品牌服务商的定制服务，作为成衣之外的一个补充。
这两种模式的供应体系不尽相同，前者为师傅现场量体、手工制作，有着过硬的技术保障，但是却很难规模销售；而后者则是 “半定制”模式：即就是利用“套码”版来进行量身和标准化生产，比如有A\B\C三个版，每个版有38、40、42、44、46、54等五六个大小码，这就是20种左右号码，以这些号种对顾客进行比对，然后再做细节上的微调，在“号衣”上进行修剪。这就兼顾了规模化和相对个性化，但是“号衣”的设置参数太少，个性化和差异化不足，无法做到一人一版。
卡尔丹顿的高级定制有点类似“号衣”的升级版本：做到大规模，而且个性化。“突破点就是对客户深度洞察的大量信息的量化处理，进而建立起分类清晰的数据库模板。”刘丹说。这需要更多的数据参数。
基于此，卡尔丹顿把服务的高端客户大致分为三类：第一类是担任领导职务的行政官员；第二类是商业领袖，也是主要的消费群体；第三类是思想领袖，包括专家学者、医生、律师等各行各业的专业人士；从这三个基本定位出发，又划分为不同的活动情境，比如商务会议、宴请、谈判、PARTY等；甚至再细分，在宴请的类别下又能派生出“宴请领导”、“宴请客户”或者“宴请投资人”的子目录。
其次是社会属性的数据采集，包括一些固定的信息，年龄、身份、职业、职务、生日、甚至宗教信仰、属相、星座、血型、家族排行，借此来推测和判断人的性格特征。此外则是量体信息，不仅要量臂长臂围，还有肘弯的弧度；而且还要考虑人体力学的因素，比如做裤子，由于每个人走路姿势的不同，裤子以及肩膀等的制作也不一样，因此，要全面了解客户的行为特征以及性格特征。
“一般我们做一件服装需要80多个数据，其中有36个数据是必须的，要录入到一人一版的数据库。有些数据当前不一定用得上，但是可以录入数据库作为参考。”
这些都可以作为客户分类的基本参数，“数据库的信息越丰富，样本数量越大，越能从中提炼出客户共性的特质，形成的判断就会更精确。”刘丹说。就如同各种参数经纬交叉组成的一个矩阵，其交汇点就是客户的坐标定位，公司可以据此为某类人群打造独特的产品库。比如通过对企业CEO的性格特质和形象风格的数据分析，卡尔丹顿2012年为此类客户量身打造了“英雄”系列，“就是标准和非标准的一种结合。”
基于基本参数的分类系统满足了对同一类型的客户的“批量化”操作，在此基础之上，客户特殊需求的满足则彰显了“个性化”，不过，尽管前期会进行充分的客户沟通，但是刘丹表示，高级定制还是会遇到一个问题，就是“客户不一定能非常准确而清晰地表达出自己的需求，设计人员所理解的并非是客户的本意”。
因此，在服装设计和服装制作的环节中间，卡尔丹顿会在双方共识的基础之上生成形象手册，即基于基础数据以及客户需求生成的着装搭配和着装方案，这也是卡尔丹顿“观、治、修、定”四步法中非常重要的一个步骤，也是之所以取治理之意而非制造之意的原因。“形象设计这一步是关键性的，把抽象的数据和描述转化成直观而具象的形象手册，能够让客户从感觉上把握定制服装是否是其心中所想。”刘丹说。重庆职业装定做
还木有评论哦，快来抢沙发吧~