外贸菜鸟陈雨欣

大家好！我是陈雨欣，是个外贸人。我住在天朝福建，养着一盆Jack的花。我现在主要运营5个语言系国家独立站，日均200-400单，做的是shoes产品。接触外贸已经有10年了，从当初初入这个行业的迷茫、慌乱、痛苦，到如今的淡然，10年间，也曾历经风雨，见证了外贸人的艰辛、不懈与坚持！在此，略抛陋语，献丑了。08年的时候，对外贸的认知还是停留在诸如“广交会”、“深交会”这类的传统外贸上，当时有个亲戚在深圳、温州那边做传统外贸的，做的是钟表的行业，生意做得如火如荼、蒸蒸日上，天天往香港、澳洲和欧洲跑，那时候开始觉得外贸是个好行业，是一个相对容易掘金的行业，外贸的种子开始在心中萌芽。闲暇之余，开始大量接触外贸相关的材料，了解报价、订货、付款方式、备货、包装、通关手续、装船、运输保险、 提单、结汇等一系列的环节。后来，亲戚的生意越做越大，在福建漳州、莆田那边也开设了一些加工厂和贸易部门，也就过去帮帮忙了，做了一阵子。

那时候，国内的电商概念几乎等同于“淘宝”，自05年起，淘宝开始一统天下，占据了国内网购行业的大部分市场份额，也造就了一大批成功的创业者。那时候，做网购的概念就是做淘宝、做淘宝、除了淘宝还是淘宝，尤其像零售业，做的都是国内的市场 ，很少有个人去做外销，想做外销，也没有平台，除了阿里巴巴国际站、敦煌网，不过这些批发站的卖家大多数是工厂，个人还是很少的。

后来，eBay来了，也就是早期的易趣，Amazon也相继在中国布局。在08-10年的时候，“电商”两个字开始在天朝流行了起来，政策倾向越来越明显，政府大力鼓励大众创业。eBay和Amazon在美国以及海外的一些国家如鱼得水，但在中国基本没什么生存空间，拼不过淘宝，市场份额越来越小，站在“买家”的角度上，依然是淘宝一统天下。

2010年4月，速卖通（Aliexpress）上线，掀起了一股“跨境电商”的风暴，以此同时，Amazon也开始改变布局，在中国邀请卖家入驻，全球开店。一时间，一大批的自由职业者涌入其中。

2011年春天，我辞去了工作，加入了自由职业创业者大军之一，追求心灵深处的自由梦，不再打算给人打工。

一、速卖通篇

3月的时候，去义乌拜访了女同学，向她请教了这个行业，虽然对方也是避重就轻，但是还是了解到了很多有用的信息。回去后，撸起袖子，说干就干！从速卖通先下手！起初的时候，速卖通还是个人账号，身份证和手机号就可以注册，我的第一个店铺是杂货店，当时没有做产品、做品牌的概念，身边有什么货源就拍照、往上搬，形形色色，五花八门，有雨鞋、围巾、帽子、蝴蝶结等。不得不说，每个行业先吃螃蟹的人，永远最容易吃到，记得当时卖家不是很多，竞争小，7块钱成本的围巾可以卖到70块，简直不止500%的利润啊！那时候容易出订单，所以早期的大部分工作就是大量上传产品，大量开店，订单源源不断，甚至使用系统“淘代销”的功能，从淘宝“一键搬家”过去，英文机器翻译的产品，也能一直出单！感觉订单来的很容易，完全没有“优化”产品listing的概念，有的也是追求大量的产品数量。

以此同时的是开设敦煌网店铺，敦煌网这个平台是以批发为主，但不得不说，真的不是一个好做的平台，至少对大多数人而言，不是一个好的平台！会员费制度、低流量的劣势，使其完全无法和速卖通相比，昂贵的会员费用 少得可怜的流量，半年后，果断放弃了敦煌网。

中国人的跟风现象是严重的。好景不久，听说“跨境电商”好做，一大批人涌了进来，2012年的时候，速卖通卖家数量剧增，一时间鱼龙混杂，如同过江之鲫！而且，国人有一个坏习惯，就是：自相残杀！为了分得更多的流量，无数的卖家开始了“无底线”的竞争，价格战、白刃战、极力疯狂地压低价格，甚至亏本甩卖，造成的结果就是：大家都不赚钱，白白便宜了外国佬！当然，这和速卖通本身的运营策略、定位也有很大的关系，说白了就是对“价格”的权重偏向太厉害了，以便能和Amazon竞争！所以，业内流行一个形象的比喻：速卖通是*丝，亚马逊是高富帅！

才两三年的时间，平台的环境开始恶化。开始思考着改变产品，因为大众产品竞争太剧烈了，作为小卖家，自然没有工厂背景，在供应链环节上，完全没有优势，这个时候，开始考虑“仿牌”产品，就是所谓的“Designer Item”，当时，2016年前，平台对于仿牌产品是“睁一只眼闭一只眼”的态度，没有一棍子打死，因此，给了仿牌卖家生存的空间。起初从Watches产品做起，逐步做大，一度成为平台上最大的卖家，衍生到后面的“Bags”、“Belt”、“Shoes”等产品，大做两年，赚了创业以来的第一桶金

2016年，速卖通开始改革，走“品牌化”路线，因此，开店的门槛高了起来： 企业 品牌 成了两大”基本要求”，于此同时，对仿牌产品进行全面封杀，一经发现，直接做封店处理，扣留资金180天，一时间人心惶惶、迷茫不堪。因为大众产品竞争太剧烈了，作为小卖家，自然没有工厂背景，在供应链环节上，完全没有优势，打算从冷门行业产品下手，发挥市场“长尾效应”。那时候，开始做汽配产品，经过几轮的数据分析和市场测试，开发了“汽车启动电源”（jump starter）产品，在欧洲、美洲、甚至一些经济小国（诸如乌拉圭）大热卖了一场！这里不得不说，中期的速卖通平台开始逐步完善，不再是早期粗放式的菜摊子，因此，产品的选择很重要！由于“汽车启动电源”是带电特殊产品，因此，当时也是通过特殊的物流渠道运送，走的是荷兰小包线路，欧洲方面走的是云途DDP专线。这个产品也给自己带来了一定的收获。

2016年底，荷兰小包线路发生爆炸事件，一时间，海关对进出口产品检查更加严格了，如同液体产品一样，带电产品也被许多线路列入了“禁止”的名单，包括DDP专线，失去物流渠道的jump starter，自然也下架了。

这个时候，速卖通平台，真的不知道能卖什么产品了，大众产品利润低、拼不过，仿牌做不了……在几个月的纠结与挣扎中，逐步放弃了速卖通平台。

二、亚马逊篇

亚马逊是从2012年开始做的，当时的账号是通过招商经理的全球开店账号开通的。起初的时候，小卖家资金小，做的都是自发货，并没有做FBA，虽然，那会海外仓已经在圈内流行起来了。如果说速卖通是*丝，亚马逊是则高富帅！从订单的利润率角度上讲，速卖通的利润率大多数只有10%-15%左右，去广州大卖家交流会上讨论，发现很大平台超级卖家的利润率基本为：8%，即：极度优化的供应链，配备以极低的利润率，在速卖通的白刃战市场上，拼杀着；相反，对于Amazon的订单利润率，基本都不低于30%

但是，这个高富帅也仅仅是止于单订单而言，为什么这么说？其实，做过亚马逊的人都知道，做亚马逊就是做FBA，你没有做FBA，基本上就是落后了人家一大步，不管从流量倾斜还是购物体验！亚马逊FBA购物，美国全境内24小时送到，相比而言，自发货的E邮宝，到达美国的时候通常为7-12天，漫长的等待，买家购物体验自然不会好到哪里去，换句话说，订单也不会多。亚马逊是一个很公平的平台，价格权重不会很高，重视的是产品listing质量，以及产品的购物体验、Review评分等。看来做FBA是势在必然的，要生存，必须先适应！由于中国这个特殊的国度行情，在做FBA发货前，最好先把供应链优化完毕，然后才上SKU，优化listing，然后找一些测评手进行测评或者找刷单公司进行listing刷单 ，提高SKU的自然排名。等listing排名上升到一定名次后，开始备货，发往美国亚马逊仓库。

产品！还是产品！做FBA就是做产品，如果产品不好，一样销售不动！

做亚马逊的人都会碰到一个头疼的问题，就是“跟卖”，同行恶性竞争！好不容易一个listing做到一定的排名，有一定的订单，随之而来的就是一大批的跟卖者，赶都赶不走！自己没有商标，没有办法！只能日见订单数量枯萎，身心俱疲。

后来，亚马逊把测评功能关了，只能找刷单公司刷单，昂贵的刷单成本（60-80元/单 ）还是让很多卖家吃不消，加上囤货资金，listing还没有赚钱前，就已经投入了大量的资金。

风险无处不再！众所周知，亚马逊对知识产权的要求是很严格的，一旦亚马逊觉得你的listing有侵权嫌疑，诸如：外观侵权、买家投诉、同行恶性test订单等，都有可能会立即移除你的listing，甚至直接移除账号销售权限，账号作废。listing一旦被移除，FBA美国仓库的货物，基本等于扔到水里去了，除非你在美国有退货地址。那时候也经常听说同行某个公司，单个货值40W的鞋子listing，因为外观侵权，直接被移除，老板都跳起来了。所以，知识产权问题，是大多数卖家心中挥之不去的阴影，因为，有可能今晚好好的，第二天起来，你的货，你的账号就没了！

欧洲站，也是同样的问题，加之欧洲国家的征税VAT要求，也是，许许多多亚马逊非实力卖家在大浪淘沙中，被淘汰了。

三、独立站篇

穷则思变，在困难的时候，开始思考出路，思考未来。越来越觉得第三方平台无法生存，开始思考着第三方外的电商生存土壤。

起初做独立站的时候，会觉得很难，但这是一项细水长流、精工出细活的工作。做独立站，就是做产品、做服务、引流量

1）. 产品： 选择你擅长的产品，任何产品都有他存在的价值，在世界的某一角落都有他的市场所在

2）. 服务： 好的服务，才能积累大量的代理商和老客户，这个很重要

3）. 引流量： 人工引流（耗时长）、广告（粗暴而简单，成本高、性价比不是很高）、技术引流（门槛高）

做了一年多的独立站，也算做了一些成效，但，依然觉得自己还是菜鸟级别的外贸人。

菜鸟依然是菜鸟。菜鸟雨欣，与大家共勉

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