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经销商选择经销品牌要提高警惕，做到理性“选项”
面对众多的太阳能热水器品牌，经销商往往茫然而不知所措：选择“大品牌”门槛高，并且经销商之间的争夺也很激烈，并且机会很少。如果选“新品牌”或“小品牌”，机会很多，但却害怕市场做不起来。更为让经销商苦恼的是，面对众多太阳能热水器品牌的“政策大战”，经销商更是有些晕头转向，谁的可信？谁的执行力强？……可以说，经销商能否在经营上取得成功，除了自身的素质、能力与资源因素外，“选品牌”则成为关键。当然，这里的“选品牌”并不单纯指选择什么牌子，还包括选择什么样的企业，以及什么样的产品。
对此，笔者认为经销商在“选品牌”时，要把握好以下八个关键点：
关键点一：品牌影响力
很多经销商在选择太阳能热水器时，都希望能够傍上一个“大品牌”。可是，“大品牌”又未必能否轮上你。如果经销商有机会、有实力、有能力选择“大品牌”固然好，因为这可以有效降低产品市场开发的强度。但是，话又说回来了，即便一个成熟的行业市场能称得上“大品牌”的也就3—4个，更何况太阳能热水器市场尚在成熟之中？少有真正的“大品牌”。作为经销商一定要认识到，市场机会并不都属于“大品牌”，一些“小品牌”、“新品牌”在区域市场也有取胜的机会。因为大品牌也可能鞭长莫及，或者产品不够特色，不够本土化，与本土市场需求相脱节……
关键点二：产品是否适用
对于一种太阳能热水器产品能否在市场上做起来，关键要看“二力”：产品力与营销力。产品力则要依赖于太阳能热水器生产厂家，营销力则要以区域市场经销商为主，生产厂家的营销支援为辅。所以，作为优秀的经销商一定要选择一个好产品，选产品重于选品牌。有营销专家总结出这样一个“规律”：一流产品+一流经销商＝超一流的市场；一流产品+二流经销商＝二流市场；二流产品+一流经销商＝一流市场。这位专家总结得很有道理，笔者始终认为，有好的产品才有好的营销人，有好的产品才有好的经销商。为此，经销商针对产品要把握好以下五点：一是市场规模性。仅有潜在市场有需求还不够，并且应该是现实的市场需求，还应该具备一定的市场潜力与规模；二是政策适用性。推广太阳能热水器要符合本地的一些政策性规定要求，具备产品推广的宏观政策环境；三是功能适用性。在功能上能够满足本地市场需求，针对本地气候、温度、日照等条件，不存在功能缺陷或过度服务；四是经济适用性。即在价格上本地市场具有承受能力，或者说价格要符合市场购买力；五是环境适用性。要具备使用太阳能热水器产品的外部环境与空间，主要体现在安装方面，具有可安装性。
关键点三：经营理念是否合拍
这一点为很多经销商所忽视，结果导致后期合作上与生产厂家矛盾重重。要知道，理念上的冲突是最不容易调和的，将直接导致行为上的冲突。实际上，经销商与生产厂家之间的对抗与消耗是二者之间合作的最大成本。在这种情况下，很容易使产品成为斗争的“牺牲品”。结果可想而知，一旦在区域市场上做了一锅“夹生饭”，想重新启动市场可谓难上加难。基于此，经销商一定要了解清楚太阳能热水器生产厂商的营销理念，能否与自己的营销理念合拍，否则合作必难于长久。
关键点四：后期营销支援
笔者认为，太阳能热水器在营销上可概括为这样一个公式：成功营销=产品力+经销商的营销力+生产厂家的营销力。在招商阶段，很多太阳能热水器生产厂商都会拿出很多政策，并抛出很多承诺。但是，有很多生产厂家是说一套、做一套。因此，对于敢于把承诺协议化的生产厂商才是可靠的，因此经销商要寻找那些敢于把营销支援条款合同化的生产厂家。对于营销支援，包括空中支援与地面支援，这往往以营销政策地形式体现。那么，经销商应该关注政策与承诺呢？主要包括以下方面：产品支持政策、市场利益保护政策、销售激励政策、促销支持政策、服务支持政策等诸多方面。
关键点五：成功市场个案
对于太阳能热水器产品招商，招商主要可分为以下三种情况：新产品首度招商，老产品空白市场招商，产品市场重启招商，见下表：
产品招商类型 优势与机会 劣势与威胁
新产品首度招商 产品力可能更优，更具产品力 缺乏市场基础，需要进行市场教育
老产品空白市场招商 产品在市场上已有成熟模式 产品可能老化，产品力可能相对钝化
产品市场重启招商 市场尚有“余温”，品牌有知名度 市场重建困难重重，难塑市场信心
从上表来看，对于“产品市场重启招商”这一种情况经销商一定要慎重，最好不要轻易操作。而另外两种情况，则需要经销商综合判断再做决策。
关键点六：技术创新能力
太阳能热水器行业作为高科技行业，产品寿命周期正在变短。在这种情况下，如果太阳能热水器生产厂商缺乏雄厚的技术创新与产品研发能力，后续经营必然乏力。并且，这也将波及到经销商经营。笔者经过研究发现，那些做大的经销商有一个成功的秘诀，那就是长期持续经营一个品牌，并且所经销的产品能够做到与时俱进、随“市”而变。那些优秀的经销商往往是与优秀的生产厂家一起成长起来的，而不是频繁地更换自己所经营的品牌。所以，理性的经销商不宜轻易地“跳槽”，这是经销商的生存法则。基于此，经销商一定要对太阳能热水器生产厂商的技术创新与产品研发能力加以调查，并把调查结果作为“选品牌”的依据。
关键点七：服务体系是否健全21tyn.cn
对于太阳能热水器来说，“三分产品，七分安装”。如果离开有效的服务支持，太阳能热水器将成为“半成品”。因此，经销商要想开展业务离不开生产厂家健全的服务体系，以及必要的服务政策支持。为此，经销商要针对太阳能热水器生产厂商的服务体系做一下检核：是否具备或打造服务品牌？服务模式是否科学合理？服务网络是否健全？服务软硬件设施是否齐全合理？服务人员的素质是否良好？服务标准是否领先？服务流程是否合理？服务制度是否完善？关于服务有无负面投诉？……经销商一定要多调查、多研究，只有“选品牌”时“多流汗”，合作之后才能“少流泪”。
关键点八：营销模式是否科学
笔者在营销上，始终坚持一个观点：模式找对，事半功倍。对于太阳能热水器行业，产品同质化想象比较严重，这就决定产品力相似，能够成功营销关键就要看营销力。在这种情况下，企业之间的竞争本质是商业模式的竞争，尤其营销模式的竞争。所以，经销商要研究营销模式是否科学合理，是否切合本土市场实际。
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